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インサイドセールスを成功させる4つのツールを徹底解説

営業の効率化に有効的なインサイドセールスは従来の営業に比べ多くのデータを管理しなければなりません。これは、人力で行うには難しく適したツールを使用する事でインサイドセールスがよりスムーズに活用できます。この記事ではインサイドセールスに役立つ4つのツールを紹介していきます。

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インサイドセールスとは対面での営業ではなくメールや電話、ZOOMなどのビデオ会議を利用した営業方法です。
実際に顧客の元へ訪問するフィールドセールスとは違い、内勤にて営業を行う為内勤型営業と呼ばれることがあります。
少子高齢化に伴い、労働人口が減っていく中で効果的に営業をかける為に生み出された営業手法です。
元々は国土が広いアメリカで実際に訪問して営業するコストを削減する為に生まれた手法であり、コロナの影響を受け対面での営業が見直される中で、現在日本でも普及してきています。
インサイドセールスには強み弱みが存在します。強みはより強く、弱みはカバーできるようにインサイドセールスに親和性のあるツールを紹介していきます。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスに親和性のあるツールを紹介して行く前にメリット・デメリットを紹介し強み、弱みから課題を発見していきましょう。

インサイドセールスのメリット


  • 移動時間と交通費がなくなり、少ない人数で多くの営業がかけられる

  • 成約確度の高い顧客を選定し、フィールドセールスに回すことができる

  • 営業の結果が人の営業スキルに左右されるような属人化を防ぐことができる

  • インサイドセールスのデメリット


  • 顧客の育成から絞り込みを正確に行わないといけない

  • 部署間での正確な情報共有が必要

  • 商品やサービスの魅力を伝えきることが難しい

  • 従来の営業と違い、多くのデータを利用する事でインサイドセールスは成り立っています。
    しかし、多くの情報を管理するため手動での管理は難しく、更にインサイドセールスとフィールドセールスの部署間での情報共有にズレが生じると機会損失を生んでしまいかねません。
    ここで課題として浮かんできたのは顧客の育成のためのシステム、膨大な顧客情報と営業の進捗状況の管理、商品やサービスの魅力を内勤の状態で伝えるツールが必要になるということが分かりました。

    インサイドセールスで必要な4つのツール

    課題が見えてきたところでインサイドセールスに親和性の高い4つのツールを紹介していきます。

    MA(マーケティングオートメーション)

    MAは顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツールです。
    新規顧客を開拓するためには見込み顧客が持っている興味関心に合わせて「最適な情報」を「最適なタイミング」に「最適な方法」で伝えることが大切です。
    これを人の手で全て行うことは多くのリソースを割かなくてはなりません。
    人員が足りず見込み顧客にアプローチできなくて頭を悩ませている企業も多いのではないでしょうか。
    そこで効率化・自動化を進めるために開発されたのがMAです。
    では、何をオートメーションできるのかを見ていきましょう。

    リスト作成

    MAを利用することで自社サイトに訪れたユーザーの企業名や企業情報、個人情報などを取得することができ、更にユーザーがサイト内でどのような行動をとったかをログで分析、管理することができます。
    これらの情報を用いて「資料ダウンロードを行った」「会社規模が100人以上」「お問い合わせのページを閲覧した」などの情報から特定の条件でユーザーを絞り込み、リストを作成できます。
    特定のアクションでユーザー絞り込むことにより、見込み顧客が興味関心がありそうな分野を絞り込むことができ、それぞれに合わせた提案ができるようになります。

    メール配信

    MAが担う役割の中にはリードナーチャリングと呼ばれる分野があります。
    リードナーチャリングとは見込み顧客を顧客に育成するために、情報を発信してユーザーの検討度を上げていく施策です。
    リードナーチャリングの施策の一つにメール配信があります。
    通常のメール配信ではリストにあるユーザーに一斉配信するだけであり、ユーザーそれぞれに適した配信ができていませんでした。
    よって、前回のメールが開封されていないのにも関わらず、次のステップのメールを送信してしまったり、ユーザーの興味関心に合っていないメールの配信を行ってしまうことがあります。
    MAを利用したメール配信は、メールが開封されたか、どのURLがクリックされたのか、サイトではどのような動きをしていたかが分かるため「このページを閲覧していたユーザーには製品事例のコンテンツを送る」「費用のページを閲覧していたユーザーにはキャンペーン情報を送る」といった設定にしておくことで、ユーザーの欲している情報を適切なタイミングで送ることが可能になります。

    営業への通知とアサイン

    MAは本来マーケティング部門が使用するものですが、マーケティング担当者だけでなく営業担当者も使用できます。
    ホットリードを検知した際に条件から営業担当を自動でアサインし、アサインメールを送信してくれます。
    それまで、行っていたアサインの業務を自動で選定し行ってくれることで大幅にリソースを削減することができます。
    更にSFAやCRMを導入している企業であれば、MAを一緒に利用することで顧客情報や案件の確認もお互いに把握することができ、案件確認の手間も省くことができるのです。
    各部門が連携をするためにもSFAやCRM、MAを統合することは大事であるということが分かりました。

    レポーティング

    MAを使用した施策を行うことで様々なデータを集めることができます。
    「コンバージョン数」「ページ閲覧数」「ダウンロード数」「問い合わせ数」などのデータを集めることができ、数値やグラフとして成果が見えます。
    これまで、個人の感覚で管理していたものが、システムにより明確に成果が判断できるようになったため、より適切な施策を立てられるようになります。

    MAを利用することで解決できる可能性のある課題


  • 商談創出数の低下

  • 商談の質が低い

  • リードのナーチャリング不足

  • 情報を蓄積・活用するリソース不足

  • SFA(セールス・フォース・オートメーション)

    SFAは「営業管理システム」と呼ばれ、営業の活動記録や進捗情報、顧客の管理などの営業に関わる分野を支援するシステムです。
    営業に主に情報管理を簡単な手順でできるシステムを導入することで、情報管理に割いていたリソースを目の前にいる顧客に専念してもらうことができます。
    SFAができることを紹介していきます。

    顧客データベースの構築

    ツールにもよりますが企業名をはじめ、住所、電話番号、担当者、決済者の情報などを管理します。過去のコミュニケーション履歴なども残せるため、担当者が変更になった場合でもスムーズに顧客の引き渡しを行うことができるようになります。

    案件管理機能

    見込み顧客に初めて営業をかけてから受注に至るまでを管理する機能です。
    過去の提案商品の内容、見積り、営業活動の進捗、案件の成約確度、受注予定日、商品金額を管理することができます。
    営業の進捗状況が乏しい案件に関しては案件をチーム内で共有することができ、担当者以外でも案件の詳細を確認することができ、様々な視点からボトルネックを発見できる可能性が高まります。

    予実管理機能

    予実管理の予実とは「予算」と「実績」のことを指し、企業の予算と実績を比較して、経営目標に対する現状を把握する手法です。
    納品予定日と各商品の金額を元に売上を予測、また予算と実績を比較しながら進捗を管理することができます。商品やチームごとなど、様々な切り口での予実管理をリアルタイムで行い、より正確な売上予測を出すことで、目標達成に向けて効率的な営業活動を行うことができます。
    あらかじめ予算を設定しておくことで営業実績との乖離や問題点の抽出をすることができます。

    レポーティング

    レポーティング機能では、営業活動や顧客の行動など、SFAに蓄積されたデータを集計および分析することが可能です。
    営業担当者は業務内では顧客の対応に追われてしまうので、業務外にて報連相を行わなければいけない状況になってしまいます。
    情報を入力した段階で資料としてまとめてもらうことで、営業担当者の負担を減らせることが可能になります。

    SFAを利用することで解決できる可能性のある課題


  • 営業の属人化を防ぐことができる

  • 時間外での報連相の負担

  • コミュニケーションロス

  • Excelでの管理の限界

  • CRM(カスタマー リレーションシップ マネジメント)

    顧客管理システムと呼ばれ、顧客の関連性やコミュニケーションを記録、従業員と顧客の関係を一元化する機能です。
    顧客のニーズが複雑化していく中で、複雑なニーズに対応していくには顧客の情報を適切に管理する必要があります。
    自分の事情をよく理解して、痒いとこに手が届くような提案をしてもらった場合、顧客にとって欠かせない存在になります。
    そのような関係を築き上げることができれば、リピートやアップセルが見込め、LTVの向上を見込めるでしょう。
    そのような際に役立つのがCRMです。
    CRMができることを紹介していきます。

    顧客情報管理機能

    顧客名や所在地、連絡先といった基本的な機能に加え、顧客の流入経路や販売履歴など幅広い情報を入力することができます。
    入力情報を増やしすぎてしまうと工数が増えるという点がネックなりますが、顧客の基本情報は頻繁に変わるものではないのでしっかり入力していきましょう。
    更に、見込み客の基本情報と行動履歴に基づくスコアリングをしてくれ、より確度の高い見込み客を選定することができます。

    商談管理機能

    商談の金額や受注見込みなどの商談の基礎情報をCRMに登録し、顧客とのやりとりや見積り、提案書などの商談の詳細情報を各商談に関連付けて一元的に管理します。
    これにより、情報が整理され、効率的かつ無駄のない営業活動が可能になります。

    また、登録された情報を元に商談の進捗状況がレポートとして自動的に可視化されるため、営業担当者が上司に進捗を報告する手間を削減できます。
    更に、営業担当者は担当する案件が増えていくにつれ、見積書や請求書といった取引書類を作成・管理しています。
    これらの取引書類の情報を顧客情報にひも付けておくことができ、「前回の見積書が欲しい」といった要望にも迅速に対応ができます。

    営業活動管理機能

    営業活動管理とは、自社と顧客とのあいだでどんなやりとりがあったのかを記録し、管理する機能です。
    訪問や資料の送付、情報提供などの情報と、顧客側からの依頼・要望といった情報はここで管理されます。
    これにより、担当者が変わったとしてもどのような経緯で商談が進んでいるのかを実際のやり取りから汲み取ることができます。

    CRMを利用することで解決する課題


  • 情報が散在していて一元化できていない

  • 確度の高い見込み客の発見

  • 顧客対応のミス・把握漏れ

  • 統一化されたアプローチ

  • Web会議システム

    インサイドセールスの向上を加速させているのはWeb会議システムといっても過言でないでしょう。
    Web会議システムが普及したことにより時間や場所にとらわれず、顔を対面させての対応や画面共有による詳細な商品説明、画面操作による遠隔サポート体制が行えます。
    Web会議がもたらすものを紹介していきます。

    顔を見れるという安心感

    実際に訪問する営業形態であるフィールドセールスを希望する経営者は(全体の70.6%)になります。
    フィールドセールスを希望する理由を質問したところ、1位は「顔を見ずの商談には誠意を感じない(35%)」、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある(30.1%)」という結果になり、精神面での要因が大きいことが分かりました。
    商談相手の顔を見ておきたいという心理は、会社の大切なリソースを任せるに足る人間かを判断するためだという部分が大きいと感じます。
    Web会議を導入することで顧客にとってネックな部分であった担当者の顔を見ることができるという点が解消されます。

    画面録画をし社内で情報共有ができる

    通常、商談を行った際は議事録という形で決定事項を中心に文字にて記録されます。
    しかし、どのような温度感でその決定がなされたのか、その時に顧客の反応などは文字だけでは伝えきれないことがあります。
    では、訪問した先で「商談の録画させてください」という提案をした場合、顧客の機嫌を損ないかねません。
    Web会議であれば商談の邪魔をすることなく画面の録画ができ、時間の都合上商談に参加できなかったメンバーにも商談内容や顧客の温度感を正確かつリアルに伝えることができます。
    更に、商談の例として教育の現場にも有効活用できるでしょう。

    画面共有で情報伝達がスムーズ

    Web会議には画面共有という機能があります。
    どちらかの画面を相手と共有することができ、スムーズな情報共有が可能です。
    更に相手画面を操作することができ、「エラーが発生した際の対処」「ツールの導入までの補助」などを相手の画面を見ながら担当者が操作できることで、より手厚いサポートを時と場所を選ばず提供できます。

    Web会議を導入することで解決できる可能性のある課題


  • 顔が見れないことでの不信感

  • 時間と場所に割くリソース

  • 情報を提供できるが実際にサポートできない

  • 実際の商談を文字のみでしか判断できない

  • まとめ

    インサイドセールスに親和性の高い4つのツールを紹介してきました。
    自社の営業プロセスの中の課題を発見し、課題に沿ったツールを利用しましょう。
    インサイドセールスはフィールドセールスと違い、情報の扱い方を早く正確にしなければ効率は上がっていきません。
    今回紹介した4つのツールを導入するで顧客にも営業担当者にもメリットがある営業プロセスに改善していきましょう。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
    以下のフォームよりお問い合わせを受けつけておりますので、よろしければご利用ください。

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