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インサイドセールス成功事例から見る成果を出すためにおさえるべきポイント

インサイドセールスが営業プロセスに良い影響を与えるという話を聞き、導入したが成果が出ない方はいます。インサイドセールスは他部門と連携して動く部門であるため、役割を認識する事が必要になります。この記事ではインサイドセールスを成功事例を見ていきながら抑えるべき点を紹介していきます。

インサイドセールスは従来の営業プロセスを改善するために、生み出された手法です。
インサイドセールスはメールや電話、Web会議システムを使用し、見込み顧客を対面せず営業します。
今まで営業部門がリスト作成からクロージングまでを行っていましたが、顧客の行動変化や人材不足などの様々な影響を受け、従来のままでは効果的な営業効果を生み出せない状況になりました。
インサイドセールスは営業部門が行っていた営業プロセスの一部を担うことで営業効率の改善をおこなえます。
今回は成功事例をみていきながら、どのような点を押さえるべきなのかを紹介していきます。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門の間に設置され、マーケティング部門が集めてきた見込み顧客をどのように営業部門に回すかの部分を担っています。
インサイドセールスの役割は2つあります。


  • 集められたリードの中から案件化の期待値が高いリードを営業に回す
  • 集められた顧客情報や行動を分析し、インサイドセールスで定めた基準を超える案件化の期待値が高いと判断されたリードをを営業に回す施策です。


  • 案件化の期待値が低いリードに対し、良質な情報を提供することで期待値を高める
  • 集められたリードの中には現在時点では案件化の期待値が低いリードもあり、それらのリードに対し長期的な関係を築きながら、メールや電話セミナーなどを利用し良質な情報を届けながら、リードの購買意欲を高めていく施策です。

    この二つの目的を達成するためにどのような点を押さえるべきなのでしょうか。

    集められたリードの中から案件化の期待値が高いリードを営業に回す

    リードがどのように営業部門に渡されるか

    リードが営業部門に渡る場合は2種類あります。

  • マーケティング部門から直接リードが営業部門に渡る
  • インサイドセールスがフォロー後、営業部門に渡る
  • それぞれがどのような特徴があるのかを紹介していきます。

    マーケティング部門から直接リードが営業部門に渡る

    マーケティング部門で集められたリードを直接営業部門に回す場合のメリット・デメリットを紹介していきます。

    メリット

  • 全てのリードを対応できる

  • デメリット

  • 案件化の期待値が高いリードに集中できる
  • 営業の工数が大幅に増加する
  • インサイドセールスがフォロー後、営業部門に渡る

    マーケティング部門と営業部門の間にインサイドセールスがある場合のメリット・デメリットを紹介していきます。

    メリット

  • 営業が確度の高いリードに集中できる
  • 営業部門の無駄な訪問を防げる
  • デメリット

  • インサイドセールスの設計によっては営業プロセスに混乱をもたらす
  • インサイドセールスを間に設置し、基準を超えたリードのみを営業部門に渡す作業をすることによって、確度の高いリードに営業は集中することができ、営業部門に確度の低いリードへの訪問を防ぐことができます。

    リードの選定条件の決め方

    リードの選定条件を明確化することで、営業効率が上がることがわかりました。
    では、どのような基準でリードを選定していくのが良いのでしょうか。
    次に紹介する3つの軸から設定することをお勧めします。

    受注・失注の共通点を導き出す

    過去の受注・失注の共通点を導き出し、基準を決める参考にします。


  • 過去に受注したリードの共通点を満たしたリードは商談する

  • 過去に失注したリードの共通点を満たしたリードは昇段しない

  • 企業規模

    企業規模を軸に基準を定めます。
    例:従業員数、年商規模、業種

    BANT情報

    企業の内部情報であるBANT情報を軸に判断します。
    BANT情報とは「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(ニーズ)」「Timeframe (導入時期)」の4つの項目の頭文字を取ったもののことを指します。

    事例から見るリード選定条件の例

    ここでは実際にリード選定条件の設定について事例をもとに紹介していきます。

    映像制作をしている会社の事例

    ここではMVを主に制作している映像制作会社です。
    リード選定の条件は以下になります。

    受注に至るリードの共通点
    →予算が50万以上で作成期限が決まっている

    受注に至らないリードの共通点
    →MVを作成する曲が出来上がっていない

    お問い合わせの例

    1、「予算が10万で、作成期限は12月、曲がある」
    →リード選定条件を満たしていない

    2、「予算50万で、作成期限は未定、曲がある」
    →リード選定条件を満たしていない

    3、「予算70万で、作成期限は12月、曲がない」
    →リード選定条件を満たしていない

    4、「予算60万で、作成期限は12月、曲がある」
    →リード選定条件を満たしている→営業に渡す

    この場合、制作費用を20万で受注した方が案件は多く取れるが、人材が疲弊するばかりで将来性がありません。

    ECサイト制作をしている会社の事例

    ここではECサイトを主に制作しているWeb制作会社です。
    リードの選定条件は以下になります

    受注に至るリードの共通点
    →予算が80万以上で従業員30名以上

    受注に至らないリードの共通点
    →納品期限が1ヶ月未満

    お問い合わせの例

    1、「予算が20万、納品期限半年後、個人」
    →リード選定条件を満たしていない

    2、「予算が60万、納品期限半年後、従業員40名」
    →リード選定条件を満たしていない

    3、「予算が100万、納品期限二週間、従業員40名」
    →リード選定条件を満たしていない

    4、「予算が90万、納品期限半年後、従業員40名」
    →リード選定条件を満たしている→営業に渡す

    注)納品期限のように頑張れば間に合うものなどは社内のリソース状況をみて、臨機応変に対応するべきです。
    ただし、闇雲に案件をとってしまうことで納品できないなどの状況を起こしかねない営業はやめましょう。
    信頼がなくなり、結果売り上げが下がる可能性が高まります。

    案件化の期待値が低いリードに対し、良質な情報を提供することで期待値を高める

    リードの選定条件を決めることでメリットがあると紹介しましたが、現在時点では基準をクリアしておらず案件化の期待値が低いと判断されたものでも、いずれ案件になる可能性がありあります。
    実際リードの選定条件から外れたリードの80%が2年以内に他社の商品・サービスの購入を行なっているというデータも出ています。
    では、現在案件化の期待値が低いリードをどのようにして、案件化の期待値が高いリードにしていくのでしょうか。

    長期的な目線でのリード育成

    育成したいリードには3つのポイントを抑えた良質な情報発が必要です。
    3つのポイントとは「リードの課題」「コンテンツ」「タイミング」です。

    リードの課題

    リードの課題とは「お客様がに何に関して困っているのか」という点です。
    例)導入課題、導入時期、導入予算

    コンテンツ

    リードの課題に対して、発信するべき内容です。
    例)解決の事例、必要予算、導入方法

    タイミング

    お客様が保持がっている情報をどのタイミングで配信するべきかという点です。
    例)料金ページを見て2日後、毎週、セミナーを受けて一週間後

    この3つの要素はどれが欠けていても効率的なリード育成とは言えないでしょう.

    リードの課題が欠けていれば、数あるアピールポイントのどの点を強く押し出していけば、見込み顧客の効果的に購買意欲を掻き立てられません。
    コンテンツが欠けていれば、見込み顧客は価値あるコンテンツと判断せず、そのうち興味関心すら無くしてしまう恐れがあります。
    タイミングが欠けていれば、見込み顧客の購買意欲が高まった段階で提案するべきなのに、タイミングを見誤り購買意欲が高まっていれば通ったはずの商談を逃してしまうことになりかねません。

    リードナーチャリングの方法

    「案件化の期待値が低いリードに対し、良質な情報を提供することで期待値を高める」ことをリードナーチャリングと呼びます。

    メール

    多くの企業で採用されているリードナーチャリング方法です。
    リードの興味関心分野に合わせて細分化し、興味関心に応じたメールの配信をすることで、リードの購買意欲を高めていきます。
    メールを利用したリードナーチャリングに必要なものはメールアドレスのみであり、比較的簡単に導入することができます。

    Webコンテンツ

    インターネットの普及に伴い、顧客自身が情報を集められる環境が出来上がっています。
    そのような状況下ではより良いコンテンツに見込み顧客は集中します。
    見込み顧客と良質な関係を保つには良質なコンテンツを継続的に発信していかなければなりません。
    ここで注目されているのは自社のメディアをもち情報を発信していくために、オウンドメディアを中心としたWebメディアを利用した見込み顧客の育成です。
    オウンドメディアでは「写真」「動画」「テキスト」を使用した見込み顧客の育成もできる中で「資料ダウンロード」「お問い合わせ」といった他のリードナーチャリングの導線の役割を果たします。

    イベント

    セミナーや展示会などのイベントを利用することで見込み顧客に対し、直接的に商材を説明できることで、効果的なリードナーチャリングを行うことができます。
    最近ではコロナの影響で直接対面する形のオフラインセミナーが見直されるなかで、インターネットを利用した遠隔で開催できるオンラインセミナーが注目を集めています。
    見込み顧客はイベントが開催されている時間を確保しているので、提供される情報が見込み顧客のニーズに合っていない場合、心象が悪くなってしまうことがあります。
    Webに載っているような簡単な情報ではなく、普段は載せることのないデータを利用し、付加価値をつけることが大事になるでしょう。

    SNS

    SNSは多くの見込み顧客にとって馴染みが強くなり、SNSで発信された情報で見込み顧客の行動や認識は大きく影響を受けることになりました。
    更に、SNSによって企業と見込み顧客の間で直接コミュニケーションが取れるようになり、既存顧客のロイヤリティの向上やブランディング、好意的なフォロワーの拡散も期待できるでしょう。
    重要なことは数あるSNSの中からターゲットとする見込み顧客の層がいるSNSを運用しなければ十分な効果が得られない場合があります。

    まとめ

    顧客の行動が変わってきている中で、インサイドセールスは効果的な手法だと言えるでしょう。
    今回はインサイドセールスの事例を紹介しながら成果を上げるために抑えておくべきポイントを紹介してきました。
    インサイドセールスは活用法さえ間違えなければ多くの企業の営業プロセスの改善が見込める営業手法です。
    技術が進歩していることで、遠隔化に伴うデメリットの影響も受けづらくなってきました。成果を上げるためのポイントを抑えながらインサイドセールスを導入し、競合他社に遅れをとらないようにしましょう。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
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