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インサイドセールスの役割とは?新たな営業プロセスの中での役割と他の部門との違い

インサイドセールスは営業プロセスの改善のために導入され始めています。営業プロセスにはマーケティング部門や営業部門などがある中でインサイドセールスの役割が分からない方もいると思います。この記事では営業プロセスの中のインサイドセールス役割を紹介していきます。

環境の変化により顧客の行動が変化してきている中で、それに対応するべく営業プロセスも変化してきています。
今までの営業プロセスでは対応できなくなってきており、課題を感じている方も多いと思います。
そんな状況の中、多様な変化を遂げる顧客行動に対応すべく生み出された営業手法がインサイドセールスです。
今回はインサイドセールスがこれまでの営業プロセスの中にどのような役割で導入されることで、営業プロセスの課題が解決されるのかを見ていきたいと思います。

インサイドセールスとは

従来の営業方法は見込み顧客と直接対面して、顔を見せ合う営業を主流とし、現在はフィールドセールスと呼ばれることもあります。
逆にインサイドセールスは見込み顧客と直接対面することはほぼありません。
インサイドセールスはメールや電話、Web会議システムを利用しながら、見込み顧客と直接対面しない営業方法です。

営業プロセスの変化とインサイドセールスの役割

顧客行動の変化により営業プロセスが変化していると前置きで表現しましたが、実際どのような経緯と目的、役割でもって変化してきているのかを見ていきましょう。

営業一気通貫型

インターネットが普及していない時代では営業担当者が潜在顧客の掘り起こしから受注までを一人で行ってい、営業と一括りにされていますが様々な役割をこなしていました。
見込み顧客と多くの接点を持つためにはとにかく訪問するしか方法がありません。
アプローチできる範囲は営業担当者の手の届く範囲に限られます。

マーケティング+営業型

インターネットが発達するにつれ、顧客は情報を自分で得られるようになりました。
インターネットの普及はアプローチできる幅を大幅に伸ばし、今まで営業担当者の手の届く範囲でしか訴求できていなかったものが、全国までアプローチできるようになりました。
ここで、人力で集客をやっていたのでは競合他社に置いてかれると判断した企業はマーケティング部門を設立し、インターネットを利用した集客を行い始めました。

ここで課題となっていたのがマーケティング部門は果たして売り上げに効果的に貢献できているのかという問題です。
マーケティング部門はインターネットを使用した集客の役割を担っています。
膨大な集客をするだけして、放置してしまうということが起きたわけです。

膨大な集客を捌くのには訪問する形の営業方法では対処しきれない層が出てきてしまいました。
インターネットの普及で多くの見込み客を集められるようになったにも関わらず、集めた見込み顧客が有効的に活用できていなかったら、もったいありません。
集めた見込み顧客をどのように売り上げに直結させるのかが課題になってきました。

マーケティング+インサイドセールス+営業型

インターネットがさらに発達し、見込み顧客と直接対面しなくても十分な情報を提供できるようになりました。
先ほどの課題であった膨大な見込み顧客をどのように捌いていくのかを解決するためにインサイドセールス部門がたちあがります。
今までの営業プロセスに組み込まれるとしたらインサイドセールスの役割は二つあります。

一つ目は「集めた見込み顧客の中から案件化の期待値が高い見込み顧客を営業に回すこと」、二つ目は「現在、案件化の期待値が低い見込み顧客に対し、良質な情報を発信し育成すること」です。
これにより膨大な見込み顧客の中で優先順位ができ、期待値の高い見込み顧客のみに対応することができ、営業の効率化が見込めます。
更に、今まで捌き切れずほっとかれてしまっていた見込み顧客層までフォローすることができ、育成することで新たな売り上げにつなげることができます。
マーケティング部門と営業部門の間を二つの役割を担うインサイドセールスが担当することによって集客を売り上げに直結させることと営業プロセスの改善が見込めます。

インサイドセールス導入のメリット

少ないリソースで多くの見込み顧客をフォローできる

インサイドセールスは訪問しない営業スタイルです。
よって、移動時間や交通費というリソースが発生しません。
移動時間が発生しないということは担当者一人で多くの見込み顧客をフォローできるため、少ない人数で多くの見込み顧客をフォローできます。

営業の効率化

今まではマーケティング部門が集めた膨大なリソースを全て対応できるわけではなかったため、営業担当者の勘や経験から期待値が高いと判断した見込み顧客に対応していました。
これでは、確実な情報に基づいた判断ではなく、案件化の期待値が安定しないと共に営業担当者によって基準がバラバラになってしまいます。
これでは、営業方法の画一化が難しく、教育方法も定めることができません。
インサイドセールスはウェブサイトに訪れた顧客の情報や行動を分析し、案件化の期待値が高いと判断された見込み顧客を選定することができます。
情報に裏付けされた判断になるため、一定のな案件化の期待値を保持できるため、営業担当者のスキルに依存せず、営業の属人化を防ぐことができます。
更に、案件化の期待値が高い見込み顧客だけ対応できるようになったため、成約率が上がることで無駄な訪問を防ぐことができ、リソースの無駄遣いを防ぐことができます。

負担の減少

インサイドセールスでは膨大な情報をマーケティング部門や営業部門と管理・共有しています。
その際に非常に役に立つのがMA、SFA、CRMと呼ばれるマーケティングツールです。
これらのマーケティングツールは情報共有や資料作成などの定型業務を効率化してくれます。
定型業務の時間を減らせることにより、営業は本来の業務である「見込み顧客に提案し案件化する」という役割に時間を割くことができ、見込み顧客に対しより良い提案を行うことができます。

インサイドセールスとテレアポの役割の違い

対面しない営業と聞いてインサイドセールスとテレアポを混同してしまう方がいると思われますが、両者は決定的に役割が異なります。
テレアポはリスト化された顧客情報に電話をかけていき、商品情報を伝えることでアポイント獲得を目的とした営業手法です。
顧客の温度感やニーズを把握できるのは多くの場合、訪問後になってしまいます。
そのため、相手にとって不要な情報を提供してしまったり、的外れな提案をしてしまうことがあります。

インサイドセールスは一回のアクションで成約を獲得することを目的にしておらず、「期待値の高い見込み顧客を選定し営業にまわす」「期待値が低い顧客に関してはナーチャリング(育成)し、期待値が高い顧客に昇華させる」ことを目的に作られた営業方法です。
インサイドセールスとテレアポの役割の違いは(インサイドセールスとテレアポの違いとは?テレアポ部隊に陥らず、インサイドセールスを成功させるポイント)に詳しく書かれていますので、気になる方は是非読んでみてください。

インサイドセールスの役割と特徴

フィールドセールス(訪問営業)の役割との違い

営業活動は大きく「フィールドセールス」と「インサイドセールス」の二つに分けることができます。
それぞれには得意不得意の役割があるため、それぞれの特徴を把握しつつ利用することが重要です。

フィールドセールスは従来の営業方法であり、見込み顧客の元に直接訪問し、提案から案件化する営業方法です。
日本の文化に浸透しており、今現在でも誠意の感じられる訪問営業しか受け付けないといった企業も存在し、重要な契約に関してはメールや電話、Web会議システムで契約を完了せず、実際に会って契約をする形が今でも主流です。
重要な案件のクロージングを行う役割がフィールドセールスにはあります。

インサイドセールスは対面しない営業方法であるため、購買プロセスが複雑であるとか商品単価が高いような不動産売買などの案件には向いていません。
その際、インサイドセールスは営業プロセスの補助的な役割として「期待値の高い見込み顧客を選定し営業にまわす」「期待値が低い顧客に関してはナーチャリング(育成)し、期待値が高い顧客に昇華させる」という二つの業務を行うべきでしょう。
一方、近年流行りのサブスクリプション型の安価なサービスの場合はインサイドセールスに大きな役割があり、クロージングまで行うケースも少なくありません。
例えば、ウォーターサーバーなど比較的安価で購買プロセスが安易なサービスの場合、個々の見込み顧客に訪問営業をおこなうことは悪いことではありませんが、費用対効果が見込めません。
これは、インサイドセールスでクロージングまで行うべきケースです。

マーケティングの役割との違い

マーケティングはインターネット普及に伴う顧客行動の変化に伴い集客の役割を担っている営業プロセスの一部です。br> マーケティングは集客を目的とした部門であるため、案件化することを目的としている営業部門と目的が違い、連携が取れていないことがありました。
マーケティングの目標はどれだけ多くの見込み顧客を集められるかということを達成しようとしているため、集客された見込み顧客の期待値を確認するということは業務外です。

これでは、案件化の期待値が低い見込み顧客の元に営業は訪問せざるを得ない場合が出てしまい、成約率が低くなることで、営業部門の目標を達成するためには大量の稼働が必要になります。
この部分を解決するためにインサイドセールスは大きな役割をもちます。
何度もになってしまいますが「期待値の高い見込み顧客を選定し営業にまわす」「期待値が低い顧客に関してはナーチャリング(育成)し、期待値が高い顧客に昇華させる」という二つの役割を行うことで、課題解決に進むでしょう。

まとめ

インサイドセールスの役割はご理解いただけたでしょうか。
インサイドセールスに与えられた役割は3つあります。


  • 購買プロセスが安易で商品単価がやすい場合に費用対効果を鑑みてクロージングまで行う

  • 期待値の高い見込み顧客を選定し営業にまわす

  • 期待値が低い顧客に関してはナーチャリング(育成)し、期待値が高い顧客に昇華させる

  • 従来では様々な役割を営業部門が一括して担っていました。
    しかし、それでは営業の効率化に繋がらず、役割ごとに細分化していくことで生まれたものがマーケティングやインサイドセールスです。
    今回は何故インサイドセールスが必要になってきているのかから、多部署との役割の違いを紹介してきました。
    いかがでしたでしょうか、インサイドセールスを導入してみようと検討している方は、まずは自社の営業プロセスを見直し、課題解決にインサイドセールスが役にたつのならばすぐにでも導入すべきです。
    もし、課題解決がインサイドセールスで補えないのであれば、無駄な営業プロセスの導入は現場に混乱と不満しかもたらさないためやめておきましょう。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
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