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リードクオリフィケーションとは?改善できる点と方法

インサイドセールスの役割の一つにリードクオリフィケーションがあります。リードクオリフィケーションはマーケティング部門が集めた見込み顧客の中から購買の期待値が高い顧客を選定し、営業部門に回すことを目的としています。この記事ではリードクオリフィケーションを行う理由と具体的な方法を紹介していきます。

リードクオリフィケーションとはマーケティング部門が集めた見込み顧客の中から、期待値が高い見込み顧客を選定し営業部門に回すことを指します。
マーケティング部門の仕事と認識している方も多いと思いますが、実際はインサイドセールス部門のお仕事です。
リードクオリフィケーションは営業プロセスの中で必要なものなのか、何をもたらしてくれるのかを紹介していきたいと思います。

リードクオリフィケーションの目的

リードクオリフィケーションを行うべき企業はマーケティングにより多数の見込み顧客を集めることができる企業です。
見込み顧客が増大するとどのような問題が引き起こされるのか紹介していきます。

営業のリソース不足

マーケティングという部門がなかった時代は、営業担当者が開拓した案件か紹介による案件に絞られるため処理しきれないほどの案件を抱えることはありませんでした。
この場合は営業担当者が見込み顧客に対し、十分なリソースを割くことができ、顧客に沿った提案が可能になります。
しかし、インターネットが普及してきてマーケティング部門ができるようになり、今まで手の届く範囲の見込み客にしか情報を発信できなかったのに対し、大幅にターゲットが広くなり全国を視野に入れられるようになりました
ここで問題になったのが、マーケティングの施策が成功しリードが大幅に上昇した場合、接点を持ったすべての見込み顧客を相手にした場合、圧倒的にリソースが足らなくなります。
そこで数多くある見込み顧客の中から期待値の高い顧客を選定し、営業がそこにリソースを集中させることができる環境づくりをするためにリードクオリフィケーションが営業プロセスの中に組み込まれるようになりました。

リードの質が低下による工数の増加

リードを拡大して行こうと考えていた時、ますはじめに行うのは対象ユーザーの拡大です。
しかし、対象ユーザーを拡大することで、期待値の高い見込み顧客に絞ってリードを拡大しようとしても、興味関心が薄いユーザーが少なからず流入してしまう事につながります。
これにより、営業を行ったとしても成約率が低くなり、目標を達成するために、数多くの営業の工数を増やす必要が出てきてしまいます。
営業部門からすればもっと期待値の高い見込み顧客を持ってきてくれと不満が出てしまい、マーケティング部門からはリードを増やすという目標を達成しようとしているのだから仕方ないだろうという意見が出てきてしまいます。
そこで、マーケティング部門と営業部門の間にインサイドセールス部門をおきリードクオリフィケーションを行う事で営業プロセスの改善が可能になります。

画一的なアプローチによる機会損失

これまでは商品やサービスに興味関心の高い見込み顧客を集める事ができたので画一的なアプローチで問題はありませんでした。
しかし、リードが拡大していく中で検討段階やニーズが異なる顧客が増えていく事は確実です。
検討段階やニーズがずれた提案をしても、案件には繋がりずらいと言えるでしょう。
インサイドセールスではリードクオリフィケーションの施策を行いつつ顧客情報や顧客のアクションから顧客に合わせたアプローチを提案できます。

リードクオリフィケーションは限られた営業リソースを効率的に活用し、機会損失を起こさないようにする施策です。
マーケティングによりリードの拡大に伴い、増えたユーザーのフェーズやニーズに合わせた営業を行う事ができます。

リードクオリフィケーションの方法

リードクオリフィケーションの定義として集まった見込み顧客の中から期待値の高い顧客を選別する事です。
つまり、選別できる方法であればなんでも良いため、方法は多種多様にあります。
今回はリードクオリフィケーションの中で代表的な方法を3つ紹介していきたいと思います。

シナリオメール

シナリオメールとは、ユーザーごとの状況や行動に応じて、事前に用意したメールを自動で配信し、ユーザーに購買やウェブサイト訪問などのアクションに促すことや、エンゲージメントを高めることを目的とする、メールマーケティング手法の一つです。
例えば「ユーザーが●●のメールを開封したら、●●のURLをクリックしたら、●●の商品を購入したら、このメールを次に送る」というような筋書き沿って配信されるのがシナリオメールです。
全5回で未経験からエンジニアになるための方法をメールで送る場合、例えば全5回まで開封したユーザー、特定のURLをクリックしたユーザーに絞り込んで営業をかけてもらうという方法があります。

スコアリング

スコアリングとは見込み顧客の顧客情報や行動アクションから点数付けをし、アプローチの重要度を優先順位づけをする方法です。

  • 顧客情報
  • 部長なら10点、年収600万なら5点、従業員1000人以上なら20点

  • 行動アクション
  • 資料請求したら10点、メール開封3点、お問い合わせしたら20点

    上記のように価値の高い情報、アクションに点数を振り分ける事で多数の顧客を抱えていたとしても期待値の高い顧客を判別する事ができ、案件獲得の機会損失を防ぐ事ができます。
    また、見込み顧客がどのアクションを起こしたのかを判断する事ができ、見込み顧客の興味関心のある分野に営業をかける事ができます。

    キャンペーン

    キャンペーンとは見込み顧客に対し商品やサービスに興味を持つきっかけや問い合わせをしたくなるようなキャンペーンを作成し実施することです。
    その際のキャンペーンのオファーは「お問い合わせ」や「資料請求」にします。
    少しの手間がかかる「お問い合わせ」や「資料請求」を行う見込み顧客は少なくとも商品やサービスに興味関心があると判断でき、営業する際も期待値が高いと言えるでしょう。
    集まった見込み顧客の中には興味関心はあるが、あと一歩踏み出せいないユーザーが一定数います。
    キャンペーンを実施する事で見込み顧客に行動を実施してもらい、反応があった見込み顧客を営業に回す事ができます。

    まとめ

    リードクオリフィケーションがなぜ必要なのか、何をもたらしてくれるのかを紹介してきました。
    営業プロセスが時代とともに変化していく中で課題が生まれてきます。
    マーケティングという概念がなかった時代では、見込み顧客の獲得が課題になり、マーケティング部門が発足してから、見込み顧客の増加に伴い営業リソースの不足が課題として現れてきました。
    今の時代ではそれらを解決するべくインサイドセールスが登場し、リードクオリフィケーションという手法で限りある営業リソースを効率的に使用できるようになりました。
    ここで注意しておきたいのですが、リードクオリフィケーションはあくまで「限られた営業リソースを効率的に使用する」目的で作られています。
    よって、多くのリードがある場合には有効ですが、リードが少ない場合には効果を発揮しません。
    とりあえず、効率化を図ろうとするためにインサイドセールスを導入しようとするのではなく、自社にとって必要な施策かを検討し、導入しましょう。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
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