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失敗しないインサイドセールス立ち上げに必要な基礎情報と条件

インサイドセールスは時代にあった営業方法です。営業の効率化に大きな効果を見込めますが、従来の営業方法ではないため、導入の失敗のリスクがあります。この記事ではインサイドセールスの概要と失敗しない立ち上げのために抑えておきたい注意点を紹介していきます。

インサイドセールスとは対面での営業ではなくメールや電話、ZOOMなどのビデオ会議を利用した営業方法です。
実際に顧客の元へ訪問するフィールドセールスとは違い、内勤にて営業を行う為内勤型営業と呼ばれることがあります。
少子高齢化に伴い、労働人口が減っていく中で効果的に営業をかける為に生み出された営業手法です。
元々は国土が広いアメリカで実際に訪問して営業するコストを削減する為に生まれた手法であり、コロナの影響を受け対面での営業が見直される中で、現在日本でも普及してきています。
フィールドセールスと比べ、データがたまりやすく具体的な数値に基づき施策を生み出すことができます。

時代に合わない売り込み型営業

現在はスマホの普及やネット環境の充実化、コンテンツの増加に伴い個人で情報を得ることが簡単になってきています。
商品やサービスの購入を企業に問い合わせる段階で57%の購買プロセスを終えているという情報があります。

更に、購買の決め手となるのは会社からの情報ではなく第三者のレビューや推薦、口コミです。
従来の営業担当者が商品やサービスの情報を携え、企業を訪問する形の営業方法は時代に合っていないと言えるでしょう。
一方、約7割の経営者が対面での営業を好んでいる情報から、重要な商談の際に企業に赴き営業を行うことは有効と言えるでしょう。
インサイドセールスの得意分野やフィールドセールスとの比率を考えながらどの程度まで導入するのかを見極めましょう。

インサイドセールスのメリット

効率的な営業

従来のフィールドセールスのみの場合、移動時間や予定変更などのイレギュラーにより1日における商談数が限られてきます。
インサイドセールスは移動時間がなく、予定変更のイレギュラーがあった際も別の日程に商談を移動すれば良いだけになり1日にできる商談数を増やすことができます。
少ない人数で商談できる数が多くなることで、フィールドセールスでカバーできていなかった顧客にコンタクトを取ることが可能になるでしょう。

フィールドセールスの効率向上

インサイドセールスを全面的に導入するのではなく一部導入することでフィールドセールスの効率も向上します。
今までは顧客のニーズの高い、低いが判断できずに訪問し営業するのが一般的でした。
事前に顧客のニーズを判断することができていたら同じ4件を回るにしてもニーズの高い4件の方が成約率は上がるでしょう。
ニーズの高い顧客に育成、選定までをインサイドセールスで行い、より見込みの高い顧客にフィールドセールスに回すことでフィールドセールスの効率化を見込めます。

営業の属人化防止

属人化特定の社員が担当している業務の詳細内容や進め方が、当人以外では分からなくなってしまう状態を指します。
飛び込み営業などの業務は対人でのコミュニケーションスキルやストレス耐性などのスキルが必要になり、人によって成果が左右されてしまう傾向になります。
インサイドセールスは見込み客の育成業務が標準化され、誰でも同じレベルで営業活動を行えるようになる為、属人化の防止に繋がります。

インサイドセールスのタイプ

営業のプロセスの中でどの部分に課題があるのかを検討しましょう。
インサイドセールスには得意不得意があるので、どの部分にインサイドセールスを導入してくのかを検討しましょう。
インサイドセールスを導入するにあたってタイプが3つあります。

商談獲得型インサイドセールス

一般的に企業の課題や要件をヒアリングし、自社の商品やサービスが企業の課題を解決できるのではないかと確認し、商談を設定するまでを行うインサイドセールスです。
フィールドセールスに成約確度の高い商談を設定することができるようになります。

完結型インサイドセールス

サブスクリプションなど商品の単価が低い商品に、何度も訪問を重ねるようなフィールドセールスで対応してしまうと移動費のコストがかかり費用対効果が見込めません。
商品の単価が低い場合などに使用され、初期の営業からクロージングまでをインサイトセールスのみで行うタイプです。

アップセル型インサイドセールス

アップセルとは、顧客の単価を向上させるための営業手法の一つで、現在ある商品を検討している顧客や以前商品を購入した顧客に対しより高額な上位モデルに乗り換えてもらうことです。
既に関係を築いている顧客に対し、メールや電話で新商品やプランの向上などを提案し反応があったものに対して営業をかけていくタイプです。

インサイドセールスの向き不向き

フィールドセールスにもインサイドセールスにも向き不向きはあります。
インサイドセールスを導入するにあたって、自社の商品やサービスがインサイトセールスに向いているのかということを確認しなければなりません。
インサイドセールスは非常に効果的な営業手法ですが、過剰に遠隔で営業を行ってしまうとマイナスに働いてしまうというケースがあります。
判断基準として購買プロセスの複雑度合いや商品単価によって左右されます。

下の図をご覧ください。
自社の商品やサービスがどの立ち位置にいるかを見ていきましょう。

失敗しないインサイドセールス立ち上げの条件

インサイドセールスを立ち上げる上で失敗しない為に必要な条件があります。


  • 充分なインバウンドリード

  • 明確な部門間のKPI設定

  • SQLの定義を明確にする

  • 顧客の情報共有システムを確立する

  • 充分なインバウンドリード

    インバウンドリードとは自社に自ら問い合わせる見込み客のことを指します。
    インサイドセールスは多数の営業を行うことに長けています。
    日々の問い合わせが少ない状況ではインバウンドセールスを行うメリットがありません。

    明確な部門間のKPI設定

    リードの発掘から営業までを一人で完結できていた従来の方法と異なり、インサイドセールスとフィールドセールスの担当者がそれぞれの責任の範囲を分業で担当します。
    それらの部門間をつなげるKPIを明確に設定しなければ、分野ごとの責任がどちらにあるのかが明確にならず、営業プロセスをスムーズに行うことができません。

    SQLの定義を明確にする

    SQL(Sales Qualified Lead)はインサイドセールスでニーズを確認し、フィールドセールスに引き渡す見込み客のことを指します。
    SQLの定義が明確でないと引き継ぎが曖昧になり、責任の所在が曖昧になるだけでなく、SQLの放置と機会損失まで起きてしまう可能性があります。

    顧客の情報管理システムを確立する

    インサイドセールスとフィールドセールスの間で見込み客の情報共有がしっかりしていないと思わぬ機会損失を生んでしまう可能性があります。
    一度ヒアリングしたはずの要件を何度も聞いてしまい顧客を不快な思いにさせてしまったり、要件の伝達ミスでニーズに合った提案ができないなど営業プロセスの中で不具合が起きてしまうことがあります。
    情報共有のルールを明確化するか、顧客のデータを管理するためのツールを導入することを検討しましょう。

    まとめ

    インサイドセールス立ち上げにあたって必要な基礎知識を紹介していきました。
    インサイドセールスは適切に使われることで効果的に営業プロセスを改善することが可能です。
    しかし、インサイドセールスは万能でないということも紹介しました。
    商品やサービスによってどの領域までインサイドセールスを組み込むのかを検討する上での基礎知識を今回の記事で学べたと思います。
    まだインサイドセールスを営業プロセス内に組み込んでいない方は自社の状態を見ながら検討しましょう。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
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