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インサイドセールスに向いている人の特徴とは?成果をあげる人材配属

インサイドセールスを導入する際には適した人材を配属させる必要があります。インサイドセールスに期待されていることや役割、比較的に新しい分野など様々な要因から向いてい人材を選択していかなくてはなりません。この記事ではインサイドセールスに向いている人を紹介していきます。

インサイドセールスを行う際に、どうしても人材を配属させる必要があります。
インサイドセールスは営業プロセスを改善するために、比較的最近生み出された営業方法です。
アメリカから生み出された手法であり、コロナの影響もあり、従来の訪問する営業プロセスに課題を感じ始めている日本企業の中でも導入されることが増えてきました。
今回はインサイドセールスの概要からインサイドセールスに向いている人を紹介していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとはメールや電話、Web会議システムを利用した対面しない営業方法です。
インサイドセールスの発祥はアメリカであり、広大な国土の中で訪問して営業を行うのは時間効率が悪いという観点から生み出されました。
インサイドセールスの役割は大きく分けて3つあります。

  • 商品やサービスの購買プロセスが簡易なものはクロージングまで行う役割
  • 見込み顧客の中から案件化の期待値が高いと判断したものを営業に回す役割
  • 現在時点で案件化の期待値が低いと判断されたものに良質な情報を届け、案件化の期待値を高める役割
  • 少子高齢化に伴い労働人口が減ってきている中、労働生産性の向上が必要になります。
    そのような課題を解決する方法として、効率の良い営業活動を展開できる「インサイドセールス」を導入する企業が増えています。

    インサイドセールスに期待されていること

    インサイドセールスに向いている人材を紹介するには、インサイドセールスを導入することによって何が期待されているのかを知ることで、インサイドセールスに向いている人材を思い浮かべることができます。

    少ない人数で数多くの見込み顧客をフォローすること

    インサイドセールスは従来の訪問営業と違い移動を必要としません。
    移動時間がない分インサイドセールスは担当者一人でフォローする見込み顧客の増加が期待されています。

    案件化の期待値が高い見込み顧客を営業に回すこと

    インサイドセールスはマーケティング部門が集めた見込み顧客の顧客情報や行動を分析し、案件化の期待値が高い見込み顧客を営業に回すことを期待されています。
    これにより、今まで案件化の期待値が高い低いに関わらず営業を行っていた場合に比べ、案件化の期待値が高い見込み顧客のみに営業を行えるようになることで、無駄な訪問営業を無くせ、成約率が上がり、目標を達成するために必要な工程を減らせるようになることで、業務の負担改善と効率化が見込めます。

    案件化の期待値が低い顧客を育成すること

    集められた見込み顧客の中には期待値が高いものと低いものが混ざり合っている状況です。
    高いものは営業に回しますが、現在期待値が低いものはほっといてしまっていいものなのでしょうか。
    ほっといた見込み顧客のうち80%が2年以内に他社の商品・サービスを購入しているというデータがあります。
    ほっといた見込み顧客の80%が将来案件化する可能性がある場合は、見込み顧客と関係を持ち続けて良質な情報を届けることで、顧客の購買意欲を高めることが期待されています。

    インサイドセールスに向いている人

    インサイドセールスに期待されていることが分かったところで、インサイドセールスに向いている人を紹介していきます。

    素早く正確なオペレーションを実行できる人

    素早くオペレーションを実行できる人と言われると「大量の電話をかけれる人」と認識する方も多いと思いますが、間違いではありません。
    ただ、電話をただかけるということに注力してしまうと本来インサイドセールスとして立ち上げたはずなのにテレアポ部隊に変わってしまっているという事例があります。
    インサイドセールスの電話を沢山かけることは素早く正確なオペレーションができなければならないのです。

    テレアポの場合は用意されたリストを上から順番にとりあえずかけるというものです。
    インサイドセールスはまず電話をかけるためのリスト作りはじめ、リスト作りは困難を極めます。
    ニーズのないところに電話しても意味がないため、様々な情報からリストをつくります。
    更に、良質な情報を届けるためにメールを送ったり、他部門と良質な連携をとるために顧客管理システムに活動記録や顧客情報を入力する必要があります。
    このようなオペレーションを素早く回さなければ、少ない人数で多くの見込み顧客をフォローすることができません。

    顧客に興味を持てる人

    インサイドセールスに限らずマーケティング人材として、顧客に興味を持てる人は向いていると言えるでしょう。
    インサイドセールスは見込み顧客の購買意欲を判断するために、相手の状況や感情を把握することが重要です。

    顧客に対して興味を持てることで、「なぜ今この質問をしてきているのだろうか」「何を課題として考えているのだろうか」「この方の役割はなんであるのか」「今どのような感情なんだろう」などあらゆる側面から顧客を見ることができれば、質の高いコミュニケーションが生まれ、相手の状況をより深く理解できます。
    理解ができれば「まだ期待値が低いから継続して関係を持ち、良質な情報を届けよう」「案件化の期待値が十分に高いと判断できるので営業に回す」という判断ができます。

    読解能力・コミュニケーション能力が高い人

    インサイドセールスは訪問営業と違い対面で話すことがありません。
    電話やメール、Web会議システムを利用している場合、直接話すことで得られる表情やボディーランゲージなどから発せられる情報がないため、通常より相手の状況を読み取ることが難しくなっています。
    しかし、インサイドセールスではメールの文面はや電話越しの音声から読み取らなくてはいけません。
    相手が示したい情報を読み取る、感じ取る能力が長けている人が向いていると言えるでしょう。

    ポジティブな人

    営業をする以上ポジティブでないと解決できない問題があります。
    例えば、過去の接触履歴を見て、半年前に「今は必要ない」言われたという内容に萎縮してしまい、電話をかけられない人がいます。
    仕事だから電話をしろということができますが、ネガティブに仕事を行うのとポジティブに仕事を行うのでは当人のストレスに繋がりますし、結果も出ないと予想できるでしょう。
    状況が悪かったとしても、ポジティブに物事をとらえ、現在の状況を加味しながらチャレンジをする姿勢が必要です。
    そのような意味でポジティブな人は向いていると言えるでしょう。

    配属するべき人材

    ほどはインサイドセールスに向いている人を紹介してきましたが、インサイドセールス部門を立ち上げるにあたって、会社内での立場や部門間での連携、インサイドセールスを滞りなく行うために配属するべき人材を紹介していきたいと思います。

    社内で発言権のある人材

    インサイドセールスは顧客に対する営業をマーケティング部門や営業部門と連携しながら遂行していきます。
    従来の一人の営業担当者がリスト作成からクロージングまでを一人で行う営業と違い、顧客情報の共有が欠かせません。
    新規部門を立ち上げたばかりで成果があげずらい、インサイドセールスという日本ですら浸透率が低い分野であるという理由などから、社内での肩身が狭くなってしまうでしょう。
    このような状況のままではインサイドセールスの意見や提案が受け入れてもらえない可能性があります。
    そのような状況下でも他部署と対等に連携していくために、発言権のある人材を一人は配属させましょう。

    情報やツールに強い人材

    インサイドセールスでは電話やメールだけでなくWeb会議システムやSFA、MAなどのツールを利用することで業務を効率化しています。
    更に従来の営業と違い顧客情報をマーケティング部門や営業部門とやり取りをしたり、顧客情報から期待値の高い顧客を選定したりなど情報とツールに関わる時間が多くなります。
    少ない人数で多くの見込み顧客にアプローチすることを目的としているインサイドセールスで情報やツールを使いこなせる能力は業務効率化には必須です。

    フィールドセールスを担当したことのある人材

    インサイドセールスは見込み顧客と対面することなく、営業していくためお客様と直接会う機会があまりありません。
    フィールドセールスを担当したことのない場合、自社のお客様のイメージをするのは難しいでしょう。
    事業を展開していく中でお客様のイメージを確立させる必要があります。

    「お客様の知る」ということは最も大切なことです。
    お客様のイメージがないのに、最適な提案をできることはありません。
    インサイドセールスを失敗してしまう例の一つに「情報やツールに強い人材ばかり配属してしまう」という事例があります。
    インサイドセールスは従来の営業と違い、顧客情報の管理がとても重要になってきます。
    確かに情報やツールに強い人材は重要ですが、誰も営業をしたことがない場合、想定したお客様に対する施策は机上の空論になりかねません。
    フィールドセールスを担当したことのある人材を配属することで「お客様の具体的なイメージを持てる」「フィールドセールスの気持ちがわかり引き継ぎがスムーズになる」という利点があります。

    まとめ

    インサイドセールスに向いている人というテーマで話してきました。
    インサイドセールスは営業プロセスを改善するために考案された新たな営業手法です。
    近年でも営業プロセスの改善が期待できるとされ、導入する企業が増えてきています。
    業務の特性を理解し、インサイドセールスに向いている人を配属させることで成果の期待値は上がります。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
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