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外回り営業はもう古い?対面しない営業が外回り営業を救う

従来の営業方法は外回りの訪問営業が中心でした。しかし、時代の流れと共に外回り営業の営業効率の悪さが目立ち改善しなければならない課題として浮き上がってきます。解決策の一つとしてインサイドセールスが注目されてきています。この記事ではインサイドセールスが外回りの営業にどのような影響を与えてくれるのかを紹介していきます。

外回り営業という言葉を聞くと髪をバッチリと決め、スーツもビシッと着こなした男性がハキハキと営業先を訪問しているイメージがあります。
そんなかっこいいイメージを持ちながら、一方では時間的にも体力的にもきつい仕事であり、体育会系の体力のあるコミュニケーション能力の高い男性が私生活を犠牲にして行うというイメージもあるのではないでしょうか。

日本では「足で稼ぐ」という言葉があるように営業を行う人たちはとにかく飛び込み、断られてからが勝負、足を運んでこないで営業をすることは誠意が足りないなどの文化が根強くあり、今だに訪問してこない営業は受け入れないという企業もあるようです。
これでは、営業を行える人が体力のあって、ストレス耐性の高い、私生活を犠牲にできる人しか勤められない職業というイメージがついてしまい、営業職が敬遠されてしまうのも当然です。

もし、会社の外に出ないで営業ができた場合をイメージしてみましょう。
移動に使っていた時間・体力を、商談提案の資料作り・日報などの雑務に使えるようになります。
このように、商談に力を入れられることや営業から帰ってきてから行っていた日報を業務時間内に行うことができ、商談のクオリティの向上や業務時間の短縮が見込めます。
外回り営業はいまだ必要なプロセスですが、新しい対面しない内勤の営業を取り入れることで改善される点は数多くあります。

外回り営業とは

インターネットが発達する前でも電話やメールといった対面しない営業工程があったものの、外回り営業が主流でした。
従来顧客が情報を得るためには営業担当者が顧客の元を訪問するか顧客が企業に対し資料を請求するの二択でした。
対面での営業は顧客に安心感を与え、今現在でも多くの経営者が対面での営業を好みます。

外回り営業の残念なあるある

外でサボる社員

外回り中の営業マンを監視し続けることはできず、誰もみていなければサボりたくなってしまいます。
日々の営業で移動や断られ続けることを繰り返していれば、疲れやストレスが溜まります。
喫茶店やファミレスなどで時間を潰している営業マンをみたことがある方も多いのではないでしょうか。
人件費や交通費など会社の重要なリソースを割いて外回り営業させているのに、このような状態が続けば、効率的とはいえないでしょう。
個人のやる気で売り上げが変化してしまう状態は、健全な経営とはいえません。
管理者が状況把握しやすく、画一化された営業プロセスを設定することができれば安定した経営と言えるでしょう。

身体的、精神的に疲れてしまう

訪問先で商談と一言で言っても様々なプロセスを踏んでそこに至っています。
日程の調整から、資料作り、運転、経費の計算、日報まで一人で行わなければならずだんだんと体力が奪われていきます。
そこに追い打ちをかけるように飛び込み営業をしていくなかで、丁寧に断ってくれるところもありますが、非常に無下に断る企業もあります。
断られることが多いと自分を否定されているように感じてしまい、精神的に参ってしまいかねません。
このように体力的にも精神的にも疲れてしまうと、結果的に営業へのモチベーションが下がってしまい、売り上げが下がる原因になってしまいます。
業務効率を上げることや営業の本来の役割である商品やサービスの提案に集中させる施策を打つべきでしょう。

移動の負担

外回り営業の最大の負担は移動です。
移動には交通費と移動時間という二つのリソースが消費されています。
契約を取ってくることができれば経費だと胸を張って言えますが、失注した場合でも当然交通費は帰ってきません。

例えば企業に訪問を終えた後、次の企業にいく間の移動時間が使えたら、よりその企業にコミットした営業ができるでしょうし、移動時間がなければ業務時間外に行っている日報も書けるかもしれません。,br> この外回り営業は決して悪いものではないですが、効率化していかなければせっかく出かけたのにも関わらず、移動時間と交通費だけ消費して帰ってくることになりかねません。

外回り営業の改善すべき課題

移動の効率化

外回り営業の最大の課題は移動です。
訪問し対面で営業することはお客様に安心感を持たせることがでまますし、望んでいる経営者も多いのならなおさら行うべきです。

ここで解決策になるのが移動する価値がある案件がきたときに移動するというものです。
例えば1日で3件案件を取ってきた営業マンがいたとしましょう。
二人は同じ能力を持っていると仮定し、一人は10件回って3件取ってきた人、もう一人は5件回って3件取ってきた人この二人の違いを生み出しているのは何でしょうか。
それは、案件化の期待値が高い企業に訪問しているかいないかという点です。

顧客が購買活動をするにはフェーズというものがあります。
例えば、興味関心が低い段階から、認知し、検索し、比較検討し、他者の意見を聞いて、購入に至るという段階を踏んで購入に至っていると仮定しましょう。
もし、この段階を見極め、購買欲の高い見込み顧客のみに商談を絞った場合は案件化の確率は高くなります。 もし、この段階を見極めず手当たり次第数をこなした場合、案件化の期待値が高い見込み顧客と案件化の期待値が低い見込み顧客が混同してしまい、前者と同じ案件を獲得するためには数多くの商談をしなくては行けなくなります。
訪問が決して悪いこととは思いませんが、リソースを減らすだけの訪問は避けれるよう、訪問する前段階で、見込み顧客の期待値が分かれば、営業プロセスの効率化が見込めるでしょう。

営業の属人化

属人化とは業務が標準化されておらず、特定の個人に属した状態のことを指します。
従来の営業はリスト作成からクロージングまでを一人で行っていました。
そのため、各個人のスキルにより成果が異なってしまう場合が多々あり、会社の売り上げが個人のスキルに依存してしまうことが問題となっていました。

更に、営業担当者は業務時間は顧客のフォローや企業に訪問している場合が多々あり、他のメンバーと情報共有する時間が十分にとれていませんでした。
これにより、営業の進捗状況や顧客とのやりとりなどの細かい情報は営業担当者しか分からず、営業担当者がいなければ誰も対処できないといった業務内容のブラックボックス化が進んでしまいます。

これにより更に属人化が進んでしまいます。
属人化が進んでしまうと、特定の個人が対処した際などに売り上げに響いたり、病気などで休んだ際に誰も営業先をフォローできなくなるという問題がでてきます。
属人化を防ぐために、誰でも成果を上げられるような仕組みづくりと情報収集・管理できるシステムの導入が必要です。

管理不足

管理されていなければサボる人間が出てくることは往々にしてあります。
外回りの営業はどうしても管理の目が行き届かず、しっかり業務時間内働いている者もいればサボりながら業務時間を潰している者もいます。
そのような状況下では、しっかり働いている者が正しいはずなのに、どうしても不公平感が生まれてしまい、しっかり働いている者の中に不満を持つものが生まれてきてしまいます。
これでは、悪い方向に進んでしかいません。
外回り営業に行く時間を少なくしながらも売り上げを上げられる仕組みをつくる、また、今どの程度の見込み顧客を抱えていてどの段階なのか、成約率はどの程度なのか、タスクが一部の人間に偏っていないかなどの情報を管理できることで、個人の仕事に対する取り組みがきちんと評価に反映することができます。

営業方法の変化

従来の方法では営業活動を営業担当者が一人で行っていました。
しかし、営業の本来の目的は「見込み顧客に提案し、案件化すること」です。
見込み顧客を集めることでも、見込み顧客が案件化の期待値が高くなるようセミナーやWebコンテンツを充実させることでもありません。
営業が本来の目的に従事できるよう、営業方法は時代の流れとともに変化してきました。
何故、現在の方法になってきているのかを紹介しながら、見ていきましょう。

営業一気通貫型

営業が見込み顧客のリスト作成からクロージングまでを一人で行う営業方法です。
インターネットが発達していなかった時代では顧客が具体的な情報を得るには営業担当者が顧客を訪問するか、顧客が企業に問い合わせるしかありませんでした。
自分たちの手の届く範囲の見込み顧客にアプローチをかけることができます。

マーケティング+フィールドセールス型

今まで自力で行ける範囲の人だけが営業対象だったのが、インターネットが普及したことにより、全国の人が見込み顧客になる可能性が出てきました。
見込み顧客側もインターネットを使用することで、詳しい情報を営業担当者と関わることなく集めることができるようになったため、営業担当者が情報を提供するためだけに訪問することを敬遠するようになりました。
見込み顧客の急激な増加と顧客の行動変化から、集客を従来通りの「足で稼ぐ」文化では対応しきれない事態になりました。
ここで企業はインターネットを利用した集客を専門とする部門のマーケティング部門を設立し課題解決に取り組むようになりました。
営業担当者は集められた見込み顧客に情報を提供し、案件化していく業務になりました。

マーケティング+インサイドセールス+フィールドセールス型

更にインターネットが普及し、顧客に対し直接会わなくても詳細な情報を提供できるようになりました。
ここで企業は先ほど挙げた外回り営業の課題を解決すべく、インサイドセールス部門を立ち上げました。
インサイドセールスとは内勤型営業といって、顧客と直接対面することなく営業する方法です。
インサイドセールスの目的は2つあり、「案件化の期待値が高い顧客を営業部門に回す」「現在、案件化の期待値が低い見込み顧客を良質な情報を提供することで期待値の高い見込み顧客に育成する」です。
これにより営業部門は本来の目的である「顧客に提案し、案件化すること」に専念できるようになりました。

外回り営業を救うインサイドセールスとは

インサイドセールスとは会社にいながら、メールや電話、Web会議システムを利用し「案件化の期待値が高い顧客を営業部門に回す」「現在、案件化の期待値が低い見込み顧客を良質な情報を提供することで期待値の高い見込み顧客に育成する」という二つの目的を果たすために作られた部署です。
インサイドセールスを導入することでどのようなメリットがあるのでしょうか。

移動のコスト削減

インサイドセールスは会社にいながら営業をするため、移動時間や交通費がかかりません。
更に、移動時間がかからないということは、それだけ多くの見込み顧客に対応することができます。
外回り営業では対応できていなかった範囲まで対応できるようになり、より多くの見込み顧客をフォローできるようになりました。

成約率の上昇

インサイドセールスの目的一つに「案件化の期待値が高い顧客を営業部門に回す」という目的があります。
インサイドセールスは顧客情報や行動の情報を収集・分析することで、見込み顧客が購買意欲が高いのかを判断します。
購買意欲が高いと判断した見込み顧客を営業部門に回すことで、営業部門は購買意欲が高い見込み顧客だけを相手にすることができ、むやみに見込み顧客に対応していた時代に比べ成約率が高くなります。

営業の属人化を防ぐ

従来の営業はリスト作成からクロージングまで行なっていました。
それでは個人の裁量が大きくなってしまい属人化が進んでしまう原因としてありました。
インサイドセールスは大量の顧客情報を一元管理し、マーケティング部門と営業部門と協力するため情報を共有する仕組みを組み込んでいます。
これにより、商談の進捗状況や顧客の情報、取引の履歴を管理できるため、案件のブラックボックス化を防ぎ、営業の属人化を防ぐことにつながります。

効率化に伴う負担の減少

分業が行われたことにより購買意欲の高い見込み顧客のみ対応すれば良くなり、インサイドセールスに必要なツールであるMA、SFA、CRMは情報共有や資料作成といった営業の本来の業務でない定型業務を効率化させてくれます。
本来の業務以外の負担が減ることによって、業務時間内に仕事を終えられるだけでなく、本来の業務である「見込み顧客に提案し、案件化すること」に注力でき、更に成約率が高まると予想できます。

まとめ

外回り営業を助けるためにできた新たな営業方法であるインサイドセールスを紹介してきました。
誤解しないで欲しいのですが、外回り営業が必要ではないということは決してありません。
今現在でも直接訪問しない営業では誠意が感じられないとして、話をする段階までいけない企業もあります。
対面での営業は顧客に安心感を与えることができ、商材が高いものや商品説明が複雑なものは現在でも有効な手段です。
ただ、従来の営業方法では営業担当者の本来の目的である「見込み顧客に提案し、案件化すること」に集中できない環境がありました。
インサイドセールスを導入することで営業担当者が本来の業務を効率よく行えるようにし、結果的に会社の売り上げ向上を図っていきましょう。

最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
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