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インサイドセールスとフィールドセールスとは?連携による営業プロセスの改善方法

インサイドセールスの対になるのがフィールドセールスです。インサイドセールスが現在注目されていますが、万能ではありません。何も考えずインサイドセールスは営業活動に効果的だという評判だけで導入した結果、課題解決に至らなかったというケースも少なくありません。この記事ではそれぞれの強みを紹介していきます。

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コロナの影響もあり非対面で営業するインサイドセールスが普及してきています。
インサイドセールスは電話やメール、Web会議システムを利用した内勤での営業方法です。一方、フィールドセールスはお客様の元へ直接訪問し、営業するスタイルです。
今回はそれぞれの強みを紹介し、連携による営業プロセスの改善方法を紹介いていきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは電話やメール、Web会議システムを利用した非対面方式の営業方式です。
フィールドセールスと連携する際の一般的な目的は「見込み顧客のナーチャリング」「期待値が高い見込み顧客を選定しフィールドセールスに回す」ことです。
国土が大きく訪問するのに移動時間と交通費が多くかかってしまうアメリカで効率的に営業する方法として編み出されました。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、顧客あるいは見込み客を訪問し、直接の対話を通じて製品やサービスを提案し、商談を進めて受注へとつなげる営業方式です。
現在の日本では「足で稼ぐ」という言葉が体現しているように、フィールドセールスが一般的な営業方法です。
昔はリスト作成からクロージングまでを一人の営業担当者が行っていました。

インターネットが普及し、営業が情報を提供するよりも、顧客自身が必要な情報を自分で探しに行く状態に変化してきました。
現在の多くの形式は潜在顧客の洗い出しから接点を作成するまでをマーケティング部門が担当し、接点をもった見込み顧客に対し営業部門が対応している形式が一般化しています。

インサイドセールスの強み

インサイドセールスを導入した際の営業プロセスはこのようになります。

  • マーケティング
  • 「見込み客を集客し接点を作る」

  • インサイドセールス
  • 「期待値の低い見込み顧客を育成し顕在顧客に昇華させる」
    「集められた見込み顧客の中から期待値の高い見込み顧客を営業部門に回す」

  • フィールドセールス
  • 「インサイドセールスから回ってきた期待値の高い顧客に営業をしていく」

    インサイドセールスが導入された場合の営業プロセスのイメージができたところで、インサイドセールスの強みを紹介していきます。

    移動時間と交通費が削減できる

    フィールドセールスは訪問し営業を行ってきました。
    訪問するためには移動時間と交通費がコストとしてかかってきてしまいます。
    インサイドセールスは電話やメール、Web会議システムを利用した内勤営業です。
    フィールドセールスでかかっていた移動費と交通費を削減することができます。
    更に、フィールドセールスでは多くても1日5件だったのが、移動時間を削減できることでより多くの見込み顧客をフォローすることができます。

    期待値の高い見込み顧客を選定することができる

    マーケティングとフィールドセールスしかない場合、集められた見込み顧客が「どの程度の検討段階であるのか」「自社の商品を利用して課題が解決できるのか」を判定できず、期待値の高い低い関係なく営業をかける状況になってしまい効率的ではありません。
    インサイドセールスでは顧客情報や顧客アクションから期待値の高い見込み顧客を判定することができます。
    例えば「従業員100人以上」「お問い合わせページまで到達」「資料ダウンロードを行った」などの情報が得られた顧客は期待値が高い見込み顧客と想定し、営業に回すことができます。
    期待値が高い見込み顧客を営業した場合、成約率が高くなるだけでなく、量をこなす営業ではなくなり時間が捻出できるため、見込み顧客に合わせたより良い提案や追客を行うことができます。

    営業の属人化を防ぐことができる

    属人化とは特定の社員が担当している業務の進め方や詳細情報が当人以外が分からなくなってしまうという状況です。
    従来の営業プロセスが営業担当者がリスト作成からクロージングまでを一人で行っていました。
    これにより情報の共有不足が怒ってしまい、担当者がいない場合営業プロセスが停止してしまうということが起こり得ました。
    更に、従来の営業方法では個人の営業スキルに成果が左右される場合が多くあり、担当者によって成果に大きな差が出てしまう問題もありました。

    インサイドセールスではマーケティング部門と営業部門とMAやSFA、CRMといったツールを利用しながら綿密な情報共有の元で成り立っています。
    営業担当者がいなかったとしても顧客情報や顧客の要件、営業プロセスをデータで視認することができ、他の担当者でも対応できるようになっているため、案件がブラックボックス化しません。

    フィールドセールスの強み

    風習に合っている

    「足で稼ぐ」という言葉が日本であるように日本の一般的な営業スタイルはフィールドセールスです。
    インサイドセールスはまだまだ日本では浸透していません。
    日本の経営者にインサイドセールスの認知度を調査したところ35.6%しか知らず、インサイドセールスを実際に導入している企業はたったの11.6%でした。
    インサイドセールスへの認識が日本では低く、電話やメールなどの遠隔営業だけでクロージングまで持って行こうとするとがっかりされてしまい商談が白紙になることがあります。
    極端な例だと足を運ばないでの営業を誠意がないと受け取り、訪問営業じゃないと対応しないという会社もあります。

    インサイドセールスは現在の日本の状況にあった効率的な営業手法ですが、まだまだ浸透していないのが事実です。
    よって、重要なクロージングの際にはフィールドセールスの力が必要になります。

    顔を見せることでの安心感

    HubSpotのデータによれば経営者に営業は訪問を希望するかというアンケートをとったところ、全体の70.6%が希望するという結果が出ました。
    更に、営業担当者の訪問を希望する人(全体の70.6%)にその理由を質問したところ、1位は「顔を見ずの商談には誠意を感じない(35%)」、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある(30.1%)」という結果になり、これから付き合っていく相手の顔や人となりを直に確かめておきたいという経営者は多いです。
    一方で、インサイドセールスを導入している企業と導入していない企業で成約率に差があるのか尋ねたところ39.6%、41.6%という結果が出ており、対面することで成約率に大きな関係があるかという点ではあまりないという結果もあります。
    しかし、長期的な関係を気づいていきその後のLTVの向上やアップセルの受け入れという部分において、顔を見せ信頼関係を気づいていくことは重要な要素になるでしょう。

    商品が高価、購買プロセスの難易度が高い場合

    インサイドセールスとフィールドセールスはそれぞれ得意不得意の分野があります。
    インサイドセールスが増えてきている理由にはサブスクリプション型の安価なサービスが増えてきていることで、安価な契約のために訪問営業をしていると費用対効果が著しく落ちてしまうためにインサイドセールスを導入する企業が増えてきているからです。
    しかし、インサイドセールスは万能ではありません。
    商品が高価であったり、購買プロセスの難易度が高い場合はフィールドセールスに分があると言えるでしょう。
    何千万もかかる商談を電話やメールのやり取りのみで決めることはほぼないでしょう。
    直に会って商談を行うことで、安心感や詳細な説明を得られるという利点があります。
    安価で説明や商談が優しいものはインサイドセールスを一部もしくは全部使い営業をしていく、高価で説明や商談が複雑なものは一部インサイドセールスを使用し、営業プロセスの大半をフィールドセールスを使用することが有効的です。

    まとめ

    インサイドセールスとフィールドセールスの強みを紹介していきました。
    営業プロセスはインターネットの普及や安価なサービスの登場により変化しています。
    インサイドセールスを取り入れることでフィールドセールスの効率向上だけでなく様々なメリットが生まれるということが分かりました。
    インサイドセールスとフィールドセールスはどちらが有効的というものではなく、それぞれに特徴があり、商材や状況に合わせて比率を適切にすることが必要になります。
    自社の営業プロセスを見直し、改善していきましょう。

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