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HubSpotでステップメールを作成する方法|ステップメール作成の恩恵と注意点を解説

今も昔も有効的なEメールマーケティングの手法の1つにステップメールというものがあります。ステップメールは設定しておく事で自動に情報を発信することができ、ユーザーと良好に関係を気づく事ができます。HubSpotでステップメールを利用する際の注意点と設定方法を紹介していきます。

MA(マーケティングオートメーション)を活用するマーケティングコミュニケーション施策の1つにステップメールの配信があります。

ステップメールとは、あらかじめ設定しておいたメールを任意のタイミングで自動的に配信するメールのことです。
対象となるユーザーに適切な内容を適切なタイミングでメール送信する事ができるので、自社商品をよりよく理解してもらったり、段階的に情報を提供する事で購入意欲を高めることができます。
ステップメールはわざわざ人が送る人を選択し、定期的に送るなどのようなことはする必要はありません。
HubSpotのワークフローに設定しておく事で自動的にメールを送信してくれるので、一度設定しておく事でマーケターの業務を毎回割く事なく、ユーザーにアピールする事ができます。
今回はHubSpotでどのようにステップメールを送るのかを見ていきましょう。

ステップメールがもたらすもの

通常のEメールマーケティングと違いステップメールを配信することでどのような恩恵が得られるのかを紹介していきます。

関係が構築しやすい

ステップメールは、シナリオに基づいた複数のメールを送信するため、顧客がメールに接するタイミングが増えます。
人はより多くの回数接した相手に対し好意を抱くようになるといわれており、心理学では「単純接触効果」と言われています。

ただ、いくら接触回数を増やすといっても、顧客にとって不要なタイミングで送られてくる情報は結局不要であり、逆効果になってしまう場合があります。
頻度を気をつけながら配信する事で、適切なタイミングで送信されるステップメールは顧客の企業に対するイメージアップを促し、関係性の構築に貢献してくれます。

購買までのステップを進めてもらいやすくなる

顧客は、購買行動までの間に複数のステップを踏んでいます。
その行動を適切に把握し、行動に応じた情報提供を行う事ができるのもステップメールの特徴です。
各ステップにおいて適切な情報を提供し、ステップメールで誘導する事で購買までの離脱を減少させ、自然な形で購買行動へ繋げる事ができます。

HubSpotのステップメール設定方法

今回の記事ではステップメールを送る際に仮のシナリオを用意して、そのシナリオが実現できるように設定していきます。
今回はステップメールを送信するためのワークフローを紹介していくのでフォームや送るメールの設定などは行っていることを前提に行っていきます。

シナリオ:フォームを利用し登録してくれたユーザーに感謝のメールを送り1日後商品事例のメールを送信

用意しておくもの
登録フォーム、感謝メール、商品事例のメール

HubSpotのメニューから「ワークフロー」を選択し、右上にある「ワークフローを作成」を選択してください。
ワークフローを作成する際に様々なテンプレートから選べるようになっていきます。
今回は勉強のために「ゼロから始める」の中の「コンタクトベース」の「ゼロから始める」を選択し、「次へ」を選択します。
次の画面ではワークフローの設計図を書くためのスペースが用意されています。


  • 登録トリガーの設定
  • 「登録トリガーを設定」を選択し、トリガーを設定していきましょう。
    トリガーとはこのワークフローを実行されるきっかけと捉えて問題ありません。
    「登録トリガーを設定」を選択すると、様々なフィルタータイプが用意されていますが、第一段階は登録フォームを送信したユーザーに対し、感謝メールを送信するので、トリガーは「はじめてフォームを送信したこと」「今回の登録情報が今までの登録情報と被っていないこと」が条件になります。

    コンタクトのプロパティーから「フォーム送信数」が次の値と等しい:1
    コンタクトのプロパティーから「オリジナルソース」が次のどの値でもない:オフラインソース

    この二つの条件を満たしていれば、今回初めてフォームを送信し、今まで登録していない人と識別できます。


  • 自動メールの設定
  • トリガーを設定できたので自動で送信される感謝メールを送信しましょう。
    「コンタクト登録トリガー」の下にある+ボタンを選択し、アクションを選択しましょう。
    今回は外部のコミュニケーションの「Eメールを送信」を選択してください。
    作成したEメールの一覧が表示されるので、今回送信する感謝メールを選択してください。


  • 遅延の設定
  • 次にEメールを送信してから1日後にアクションを起こさせるようにします。
    このように次のアクションを遅らせる設定を遅延といいます。
    先ほど同じように+ボタンを選択し、遅延の項目から設定した時間の遅延を選択します。
    時間は日、時、分を設定する事ができます。
    ここで、1日を設定することでフォームを送信した1日後にアクションを遅らせる事ができます。

    もしここで遅延を設定していない場合、次に設定する商品事例のメールが感謝メールと煥発入れずに送信されることになってしまい、ステップメールとは言えません。
    その後、先程のEメールの設定のように商品事例のメールを設定すればこのシナリオは完成です。

    シナリオ:送信したEメールが開封されたら次のメールを送信する、開封されていない場合は同じメールを送る

    用意しておくもの
    送信メール①、送信メール②

    今回のシナリオで使用するアクションは「if/then分岐」「設定された時間の遅延」です。
    今回はトリガーはなんでも良いですが送信メール①を送信しておきましょう。


  • 設定された時間の遅延
  • 送信メール①の自動送信の設定したら「if/then分岐」を設定したくなりますが、送信後すぐに「if/then分岐」を行いEメールが開かれているかを判断すると全てEメールが開かれていないと判断されてしまいます。
    よって、判断するまでに時間を与えないといけません。
    +ボタンを選択し、遅延の「設定された時間の遅延」を選択し、3日と設定しておく事で3日後に次に設定する「if/then分岐」が稼働します。


  • if/then分岐
  • 「if/then分岐」とは設定した条件と等しい場合と等しくない場合に分岐をさせることのできる機能です。
    送信メール①を送信した後、+ボタンを選択し分岐の「if/then分岐」を選択します。
    今回は送信メール①が開封しているかしていないかで分岐させる必要があります。
    よって、「マーケティングEメール」を選択し、送信メール①を選択します。

    次に、送信メールがどのような状態になっているかを選択します。
    今回は開封しているかの判断が必要なので「コンタクトがEメールを開封した」を選択し、フィルターを適用します。
    適用すると分岐1と適合なしに分かれます。

    分岐1の方には次の送信メール②を適合なしには再度送信メール①を送信する事でステップメールを送信する事ができます。

    ステップメールで確認するべきKPI

    ステップメールをただ設定し、配信しているだけではステップメールのクオリティを向上させる事ができません。
    どのような指標があるかを確認し、改善点を洗い出しましょう。

    開封率

    Eメールマーケティングにおいて、開封率は非常に重要です。
    たとえ、メールの内容が良かったとしても、開封されなければユーザーに届く事がないからです。
    開封されずに放置・破棄されているメールは、ユーザーに不要なメールだと判断されていることです。
    つまり、開封率の低いステップメールは本来信頼関係を築くはずのものが、ただジャンクメールを送ってくる企業と印象付けされている可能性があるのです。

    クリック率

    メールを開封するという段階をクリアしたら、ユーザーが企業が想定したアクションをどの程度起こしているのかも重要な指標になります。
    クリック率は顕著に現れる指標であり、クリック率が低い場合はなんらかの理由で顧客のニーズを読み違えている場合があります。
    例えばコンテンツの魅力が低い、顧客の求めるタイミングに配信できていない、コンテンツの内容とCTAの関連性が低いなどの原因があります。

    配信停止率

    メールの配信停止率はユーザーのコンテンツに対する評価を如実に表します。
    メールを破棄や放置するのではなく、わざわざ配信停止の手続きを行うということはユーザーにとってメールのコンテンツが全く魅力が感じられてないことを示しています。
    配信率が高い場合には、コンテンツのシナリオ、ステップメールの施策が適切かどうか、ユーザーにとって負担になっていないかを見直す必要があります。

    ステップメール作成の際の注意点

    ステップメールを、顧客との関係性構築、リードナーチャリングに繋がるよう効果的に活用するには意識しなければいけない点があります。

    適切なメールの頻度にする

    ステップメールでは、顧客の行動に応じて複数のメールを送信します。
    この頻度が低ければ顧客の離脱率は上がっていきますし、高すぎれば顧客にとって不要なタイミングでもメールが届いてしまい不快度が上がってしまいます。
    たとえ、顧客にとって有用なメールを配信していた場合でも、ユーザーが求める以上の頻度で提供していたら不要と判断されてしまう可能性があります。
    顧客の関心を維持しつつ、過度にならない頻度でメールを送信する事が大変重要です。

    1つのメールに対し1つの目的を設定する

    メールコンテンツを作成をしていく上で、重要なことは1つのメールに対して目的を1つだけ設定することです。
    顧客に対するアプローチの機会は限られているため、メールのタイミングではできるだけ多くの情報を盛り込みたくなるでしょうが、逆効果になりかねません。
    1つのメールに複数のコンテンツが盛り込ませた場合、ユーザーにとってみれば何が重要なのかの判断がつかず、全ての情報が曖昧に消化されてしまう可能性があります。
    ユーザーのステップごとに何が一番重要なのかを見極め、必要な情報に絞り配信する事が大切です。

    まとめ

    今回はHubSpotで設定できるステップメールについて紹介してきました。
    ステップメールは一度設定することでマーケティング担当者の時間を使わず、自動でユーザーにメールを配信してくれマーケティングを行ってくれます。
    HubSpotのワークフローでステップメールを作成するのは慣れていないと一斉にメールを送ってしまったり、誰にも送信されなかったりしてしまうことがありますが、ちゃんと順を踏んで考えていけば綻びが判明するので落ち着いて考え直しましょう。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
    以下のフォームよりお問い合わせを受けつけておりますので、よろしければご利用ください。

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    minweb編集部(株)セルリア

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