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HubSpotのパイプライン管理とは|営業プロセスの見える化で変わる現状

HubSpotのパイプライン管理機能を知っていますか。営業を行なっていく上パイプライン管理を行う事で営業のプロセスが可視化できる事で営業部全体の管理性が高まったり、商談数から収益予測をたてる事ができます。この記事ではHubSpotのパイプライン管理機能について紹介していきます。

営業を行っていく上で、マーケティングで活動を通じて獲得したリードの管理はどのようにされていますか。
引き合いから電話でのヒアリング、アポイント獲得から見積もりや商談、そして制約に至るまでの一連の流れを可視化した「パイプライン管理」をされていることも多いと思います。
今回はHubSpotの持つパイプライン管理機能の「取引」を紹介していきたいと思います。

パイプライン管理とは

営業活動における「パイプライン管理」とは、営業プロセスをいくつかの段階に分けて定義し、見込み顧客とのコミュニケーションが「問い合わせ」「商談中」「見積もり提示中」などのように移動していく様子を可視化しものです。
企業や製品によってプロセスが異なるため、パイプラインは企業や製品ごとにそれぞれ定義する必要があります。
パイプライン管理を実施する事で見込み顧客が営業プロセスのどの段階にいるかを視覚的に把握できるようになります。
パイプライン管理を行う事で得られるメリットは2つあります。

営業担当者は見込み顧客が営業プロセスのどの段階にいるかを視覚的に把握可能であるため、業務効率化や目標達成に向けたアクションプランを立てられる。

営業マネージャーは一定の期間内に成約に至る商談数を把握し、月次収益予測を立てながら、各メンバーに対して適切な指導や指示を出す事ができます。

パイプライン管理をおこなう上でよくある間違い

パイプラインが過疎化してしまう

営業担当者の多くは新規案件の獲得が好きではないため、パイプライン過疎化してしまうという問題が起こってしまう可能性があります。
例えば、すでに多くの商談が進んでおり、この四半期の目標達成は確実であるものの、営業担当者が新規営業を怠っていたとします。
このような状態に陥った場合、次の四半期には、パイプラインが空っぽになっているという問題に直面しかねません。

この問題を回避するには、営業パイプラインが常に安定し、拡大していくようにする事が必要です。
本来、営業パイプラインの前半には、後半よりも多くの商談が含まれている必要があります。
よって、現在交渉ステージや契約締結待ちステージに多数の取引があったとしても、製品デモステージの取引は少なく、要件定義ステージの取引は更に少ない場合、新規案件の獲得に今すぐ取り掛かるべきです。
パイプライン管理を行う事で視覚的に現在の状況を確認できるので、このような事態に陥る前に営業担当者に指示を行いましょう。

リードを失う

管理をいくら行ってもフォローアッププロセスが確立されていないと、リードがファネルから離脱してしまいます。
りーどのフォローアップに関して、タイミングや頻度、連絡手段などの仕組みをチームで作り、決め事として確立しておきましょう。
例えば以下のように決めておく事が考えられます。


  • インバウンドリードから連絡があった場合は、6時間以内に対応

  • どのリードにも、1ヶ月に10〜12回は連絡を取る

  • りーどへの連絡は、毎回新しい情報や資料を提供

  • 一貫性のあるフォローアップ支援があると、見込み顧客に見込みがないと判断するタイミングがわかるので、パイプラインの健全性を維持できます。
    常にリードにタスクを割り当てることもリードの離脱を防ぐ事ができます。
    営業担当者が既存のタスクを完了させたら、その都度新しいタスクを商談に割り当てるように決めておくことで次に行うべき行動も明らかになります。
    フォローアップタスクを営業チーム全体で標準化し、タスクの進捗を管理していく事が重要です。

    パイプラインを放置してしまう

    パイプライン管理を行う事で営業全体の状況を確認できると売り上げを予測する事ができるようになります。
    これらの業務を正確に行うためにはパイプラインを定期的にクリーニングする事が大切です。

    例えば、ある見込み顧客に30万円の取引の提案書を送ってから1ヶ月が経過したとします。その後、電話やEメールで連絡しても何の反応も示してくれない場合、この案件は成約する可能性はないと言えるでしょう。
    それでもパイプライン上に残っている場合「交渉」のステージの商談は成約率が90%と設定しているので、翌月の売り上げ予測にはこの案件分の27万円分が集計されています。
    見込みのない取引が放置されるほど、予測と実際の数値の差が広がってしまいます。
    HubSpotのパイプライン管理には管理者が設定した時間が過ぎてもアクションが起きない案件に関しては灰色に変化してくれるので、見落としの心配がありません。

    HubSpotのパイプライン管理設定

    HubSpotでパイプラインの設定方法を紹介していきます。

    新しいパイプラインを作成する


  • HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される[設定]をクリックします。

  • 左のサイドバーメニューで、[オブジェクト]>[取引]の順に移動します。

  • [パイプライン]タブをクリックします。

  • [パイプラインを選択]セクションでドロップダウンメニューをクリックし、[パイプラインを作成]を選択します。

  • ダイアログボックスで、パイプライン名を入力し、[作成]をクリックします。

  • パイプラインを編集または消去する


  • HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される[設定]をクリックします。

  • 左のサイドバーメニューで、[オブジェクト]>[取引]の順に移動します。

  • [パイプライン]タブをクリックします。

  • [パイプラインを選択]セクションでドロップダウンメニューをクリックし、パイプラインを選択します。

  • 右側の[アクション]ドロップダウンメニューをクリックし、次のいずれかを選択します。

  • このパイプラインの名前を変更:パイプラインの名前を変更します。表示されるダイアログボックスで、新しい名前を入力し、[名前を変更]をクリックします。

    パイプラインを並べ替え:パイプラインの順序を変更します。ポップアップボックスで、パイプラインをドラッグして新しい位置に移動し、[保存]をクリックします。

    アクセス権を管理:パイプラインの表示と編集を許可するユーザーを管理します。

    このパイプラインを削除:パイプラインを削除します。

    取引ステージを編集する

    取引ステージを使用して、HubSpotのけいぞくてきな取引を分類し、トラッキングできます。
    各取引ステージには確率が関連づけられており、この確率は、各ステージに分類された取引が成立する可能性を示すものです。
    HubSpotのパイプラインには既定で次の7つの取引ステージからなるセールスパイプラインが含まれています。


  • 予定されているアポイントメント(20%)

  • 購入適格(40%)

  • 予定されているプレゼンテーション(60%)

  • 意思決定者の賛同(80%)

  • 契約書送付済み(90%)

  • クローズした成立取引(100%の成約)

  • 失注(0%)

  • 取引ステージは営業方法や商品によって変化してきます。
    パイプラインの取引ステージを編集またはカスタマイズするには、次の手順を行います。


  • HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される[設定]をクリックします。

  • 左のサイドバーメニューで、[オブジェクト]>[取引]の順に移動します。

  • [パイプライン]タブをクリックします。

  • [パイプラインを選択]セクションでドロップダウンメニューをクリックし、編集するパイプラインを選択します。

  • パイプラインの取引ステージでは、以下の変更を行うことができます。

  • 1.パイプラインのステージの順序を変更するには、ステージをクリックして目的の場所にドラッグします。

    2.ステージの名前は、それぞれの[ステージ名]フィールド内をクリックすると変更できます。

    3.連携パートナーとの取引の同期に使うステージIDを表示するには、取引の上にカーソルを重ねてcodeコードアイコンをクリックします。

    4.ステージを削除するには、ステージの上にカーソルを重ねて[削除]をクリックします。

    5.各ステージに設定された取引成約の可能性を変更するには、[獲得の確率]ドロップダウンメニューをクリックしてオプションを選択します。カスタム確率(76%など)を作成するには、検索フィールドにカスタム確率を入力して[オプションを追加]をクリックします。確率は100未満の整数である必要があります。

    6.取引がこのステージに移ったときにユーザーに入力を求める取引プロパティーを編集するには、[プロパティーを編集]をクリックします。表示されるプロパティーをカスタマイズする方法について詳細をご確認ください。

    7.新しい取引ステージを作成するには、[取引ステージを追加]をクリックし、ステージ名と成約の確率を設定します。新しく作成された取引ステージは、アカウント上のすべてのユーザーの取引ビューに表示されます。

    パイプラインの自動化設定

    取引が取引ステージを移動することをトリガーにワークフローを設定する事ができます。
    例えば、取引が「予定されているプレゼンテーション」の取引ステージに移動したら、プレゼンテーションを作成するタスクを担当者に割り当てるということを自動化する事でプレゼンテーションの作成タスクを忘れる事がなくなり、機会損失を防ぐ事ができます。


  • HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される[設定]をクリックします。

  • 左のサイドバーメニューで、[オブジェクト]>[取引]の順に移動します。

  • [パイプライン]タブをクリックします。

  • [パイプラインを選択]セクションでドロップダウンメニューをクリックし、編集するパイプラインを選択します。

  • [自動化]タブを選択し、設定したい取引ステージの[ワークフローを作成する]を選択し、設定を行います。
  • まとめ

    HubSpotのパイプライン管理機能を紹介してきました。
    パイプラインは営業全体の状況が見えると共に売り上げの予測や自動化を行う事で営業プロセスをスムーズに行う事ができます。
    パイプラインの取引ステージや獲得の確率は営業プロセスや商品によって変わってきます。
    実際にパイプラインを利用し、営業を回していく中で改善していく事がより正確な業務につながっていきます。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
    以下のフォームよりお問い合わせを受けつけておりますので、よろしければご利用ください。

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    minweb編集部(株)セルリア

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    企画し実装まで支援する伴走型Webコンサルティング会社です。

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