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Hubspotが推奨するインバウンドマーケティングとは|何故インバウンドマーケティングが評価されているのか

今回はHubSpotが推奨しているインバウンドマーケティングについて紹介していきたいと思います。インバウンドマーケティングは近年の環境変化により、現在マーケティング部門で注目されている考え方です。労働人口の減少などの問題を抱えている今だからこそ知っておくべき内容です。

現在はデジタルマーケティングが世界中で広がりを見せる中で、マーケティングの運用を円滑にする為にMAやCRM、SFAなどのマーケティングツールと呼ばれるものが普及してきています。

多くの企業が様々な思考を元にマーケティングツールを開発しており、どのツールを使う事が自社にとって有益になるのかについて頭を悩ませていると思われます。
今回はマーケティングツールを開発してる企業の中でもトップ企業として位置づけられているHubSpotとはどのような企業なのかからHubSpotが推奨しているインバウンドマーケティングとはどのような考え方なのかを紹介していきたいと思います。

HubSpotとは

HubSpotは現在世界95ヵ国、34,000社の企業で愛用されているインバウンドマーケティングプラットフォームです、
HubSpotとは創設者の2人が考えたインバウンドマーケティングの考え方を元に、企業がインバウンドマーケティングをスムーズに導入できるよう、2005年に開発したインバウンドマーケティングプラットフォームです。

現在HubSpotから出ているソフトウェアは無料のCRMを中心に、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを支援する3つの製品で構成されており、必要に応じてアップグレードができるようになっています。
低コストからツールを使用する事ができ、マーケティング施策の内容や規模に応じて拡張を行う事できる事が特徴です。
HubSpotはインバウンドマーケティングに関わる全てのデータを一つのプラットフォーム内で管理できる事で企業の販売促進を一貫してサポートできます。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

HubSpotが誕生した理由として創業者のインバウンドマーケティング考え方を元に導入していることからHubSpot内でのインバウンドマーケティングの定義は重要なものと言えるでしょう。
インバウンドマーケティングの反対に位置するアウトバウンドマーケティングと比較しつつ、インバウンドマーケティングがなぜ重要視されているのかについて紹介していきます。

アウトバウンドマーケティングとは情報をユーザーに押し付けることからプッシュ型と言われ、広告やイベント、テレマなどを使用したマーケティング手法です。
一方、インバウンドマーケティングはユーザーを引き込むことからプル型と言われ、ユーザーの興味関心を喚起させるコンテンツをブログやSNSなどから発信する事で、ユーザーの購買意欲を高めていくマーケティング手法です。
アウトバウンドマーケティングは受け手の興味関心や意思に関係なく情報を提供する手法であるのに対し、インバウンドマーケティングは受け手が興味関心を持ったものに関わっていくという特徴があります。

インバウンドマーケティングが注目されている背景

インターネットやスマホなどのデバイスが普及していない頃は、ユーザーが企業主導の広告やイベント、セミナーなどからのメッセージを受け取り、情報を得る形のアウトバウンドマーケティングが主流でした。
自分で情報を獲得できる手段が少なかったので企業主体の情報は重要であったことは間違いありません。

現在はインターネットやスマホなどのデバイスが普及し、個人が欲しい情報を欲しいと思ったタイミングで得られる状況に変化しました。
そのような状況下でユーザーの状態を把握できずに情報を発信していくアウトバウンドマーケティングは嫌煙され、ユーザーが好まないマーケティング手法になりました。
その際に考え出された手法がインバウンドマーケティングなのです。

ユーザーは購入する前にほとんどの情報をインターネットから得ているという事実から、良質な情報をインターネット上に発信し続ける事で、関連事項に興味を持っているユーザーが自発的に流入してくれる環境を作り出します。
インバウンドマーケティングは現在の環境にマッチしたマーケティング手法であり、ユーザーに負担をかける事なく、流入を促すことができるため、米国ではB2B企業の71%が良質なリードを確保する為にインバウンドマーケティングを採用しています。

HubSpotが推奨するインバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングが現在の環境にあっており、多くの企業が導入していることが分かりました。
ですが、単にインバウンドマーケティングといっても人によって考え方が異なります。

今回はHubSpotが考えているインバウンドマーケティングとはについて紹介していきます。
HubSpotのインバウンドマーケティングは以下の3つの方法で行います。

  • Attract(惹きつける)
  • 有益なコンテンツや対話を通じてオーディエンスを惹きつけ、頼りになるアドバイザーとしての自社の存在感を高めます。

  • Engage(信頼関係を築く)
  • 相手の課題や目標に合わせた情報やソリューションの提供によって、取引の制約の可能性を高めます。

  • Delight(満足させる)
  • 購入した商品やサービスを使って顧客が目標を達成できるように、必要な支援をします。

    この3つの方法を守ることで商品を購入したユーザーが成功体験を周囲に共有し、新たなユーザーが惹きつけられるというループが1人でに回転するというループが出来上がります。
    HubSpotが掲げているフライホイール型のビジネスモデルを支える強力な基盤がインバウンドマーケティングです。

    フライホイールとは

    HubSpotのインバウンドマーケティングを説明する上で紹介したフライホイールとは、優れた顧客体験を最優先で提供することにより組織に勢いがもたらされる様子を表す、HubSpotが採用しているビジネスモデルです。

    画像引用:https://www.hubspot.jp/inbound-marketing

    顧客を獲得し、満足度を高め定着させる事でフライホイールが回転し、成長のための勢いを生む事ができます。
    ではそれぞれの段階でどのような戦略を立てているのか見ていきましょう。

    Attract段階の戦略

    Attractの段階のインバウンドマーケティングはユーザーを惹きつけるためのコンテンツの作成や開発が中心になります。
    ユーザーにコンテンツを提供する手段としてブログ、SNSなどで良質な情報を提供していきます。
    具体的には、商品やサービスがどのようなユーザーの課題を解決する要因になるのか、商品の使い方、他の顧客の評価、キャンペーン情報などが挙げられます。
    インバウンドマーケティングのおいてユーザーを確保する為にはこれらのコンテンツがユーザーの目に届くところにある必要があります。

    現在のユーザーが情報を得る為に最も行う行為は検索です。
    よって、これらのコンテンツをSEOの観点から最適化する必要が出てきます。
    SEOの最適化を行い、作成したコンテンツや情報が検索ページに表示され、これらのコンテンツを見つけ出してくれるユーザーこそが興味関心度の高い理想的な顧客です。

    Engage段階の戦略

    Engage段階ではユーザーと長期的な関係を築きたいとおもってもらえるような方法で対話や対応を進めます。
    ユーザーから掛かってきてきた電話への対応と管理方法には具体的な戦略が必要です。
    何らかの興味を持って電話をかけてきたユーザーに対してカスタマーサービス担当者がどのように対応するかが重要になります。
    製品を販売することを目的にするのではなく、ユーザーの課題解決に取り組むという姿勢を忘れにようにしましょう。
    ユーザーの課題解決の方法の一つとして自社の商品やサービスを提案するという形を崩さないことによって、自社と相性の良い顧客に価値を提供できるようになります。

    Delight段階の戦略

    Delight段階では購入後も長期にわたってユーザーの満足度を保てるよう、サポートの充実に取り組みます。
    ユーザーの邪魔にならないタイミングでチャットボットやアンケートを表示し、ユーザーの支援やフィードバックを依頼する事でユーザーの満足度につながるでしょう。
    ユーザーの満足度を高める施策なのにユーザーの気分を阻害するようなタイミングでの表示はもったいありません。
    カスタマージャーニーを設計しどのタイミングでの表示がユーザーに持っとも負担にならないかを考えて施策を実行してきましょう。
    チャットボットであれば簡単な疑問の回答や設定作業の支援ができ、顧客満足度のアンケートはユーザーが商品やサービスを購入した1ヶ月後などに実施し、フィードバックを入手して改善案を検討する事ができます。

    更にSNSでのソーシャルリスニングも重要な戦略の一つになります。
    ソーシャルメディアを利用する事で企業のアカウント宛にきたフィードバックを受け取ったり、ユーザーから届いた質問に対して回答するなどのユーザーたちの言葉に耳を傾け、ユーザーたちを大切に思っていることを伝えましょう。
    直接的な利益につながらない場合だとしてもユーザーを支援する事で、満足したユーザーはそのブランドの賛同者に変化します。
    賛同者が増える事でブランドのロイヤリティが高まり、結果的に企業の発展につながることになります。

    なぜインバウンドマーケティングでHubSpotが選ばれるのか

    HubSpotにおける段階ごとのインバウンドマーケティングの戦略を紹介してきました。
    インバウンドマーケティングを支えるのはマーケティング、営業、カスタマーサービス、そして顧客関係管理のためのツールが必要になります。

    ここで疑問になるのが世の中にはそれぞれの段階にあった有益なツールがたくさんあります。
    これはHubSpotだけではなく他の企業も有益なツールを提供していることを示しています。
    ではなぜHubSpotが多くの企業から選ばれるのか、HubSpotと他の企業とのツールの差は一体なんでしょうか。

    それは、インバウンドマーケティングを行う上でのツールが一つのプラットフォームに揃っているという事です。
    開発元が異なるツールを多く使う事でデータ統合の難しさやツールごとに学ばなくてはならない事が多くなってしまうなどの問題が起こり、データ共有が重要なインバウンドマーケティングでは足枷になりかねません。
    ツールは1つでも優れた効果を発揮してくれますが、連携させることによって何倍もの効果を発揮してくれるため、ツール同士の互換性が高いHubSpotが多くの企業から支持を受けていると言えます。

    まとめ

    今回はHubSpotが推奨しているインバウンドマーケティングとはどのようなマーケティング手法なのかを紹介してきました。
    環境の変化から顧客の行動が変わり、顧客の行動が変化したことでアウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングにマーケティングの主流が変化してきました。
    HubSpotはインバウンドマーケティングの始まりから終わりまでをフォローできる様々なツールを一つのプラットフォームで管理する事ができます。

    インバウンドマーケティングにおいてデータの共有は最も重要な要素です。
    HubSpotは1つのプラットフォームで管理でき、同じ開発元である事でデータの互換性や共有のしやすさが大きな魅力となっています。
    HubSpotは無料のCRMを提供していますのでまずはHubSpotに触れてみることからインバウンドマーケティングの道を歩んでみてはいかがでしょうか。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
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