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インサイドセールスやり方とは?流れと結果を出すために押さえておくべきポイント

労働人口の減少に伴い効率的な営業活動を求めている企業にとってインサイドセールスを導入するのは一つの解決策になる可能性があります。ただ、導入したとしてやり方が分からないという課題はあると思われます。この記事ではインサイドセールスのやり方について紹介していきます。

顧客の購買行動の変化からマーケティング部門とフィールドセールス部門の間にインサイドセールスという部門を立ち上げる企業も増えてきました。
まだまだ新しい分野でありインサイドセールスという言葉を聞いた事がない方もいるかもしれません。
今回はインサイドセールスの正体から結果を出す為のやり方を紹介していきたいと思います。

インサイドセールスとは

従来の訪問型の営業ではなく、インサイドセールスとは電話やメールなどを利用した非対面型の営業です。
インサイドセールスの役割は二つあります。

一つ目はリードナーチャリングといい、マーケティング部門が獲得してきた多くの見込み顧客に対し、メールやWebコンテンツ、セミナーなどの施策を行い、良質な情報を提供し続けることを行う事で案件化の期待値をあげる役割。

二つ目はリードクオリフィケーションといい、マーケティング部門が獲得してきた多くの見込み顧客に対し、顧客情報や行動を分析し、案件化の期待値が高いリードを判別し、フィールドセールスへ回す役割。

営業プロセスを細分化する事で、マーケティング部門はリードを確保することを、インサイドセールスはリード育成から判別までを、フィールドセールスは商談から顧客のフォローまでを集中して行え、効率的な営業プロセスを獲得できます。

インサイドセールスのやり方

インサイドセールスで結果を出すやり方は以下の手順を踏みながら、押さえておきべきポイントをクリアする事です。
大まかな流れは以下のとおりです。


  • 部門間の役割とKPIの設定

  • 配属人員の設定

  • シナリオ設計

  • ツールの選定

  • 分析・改善

  • では、見ていきましょう

    部門間の役割とKPIの設定

    インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスと連携して営業プロセスを構築し改善していく部門です。
    まずはじめにやる事は部門間での役割設定です。
    マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの中でもマーケティングとインサイドセールスは柔軟性があるが故に役割を限定してあげなければ、いざ導入した時に業務がかぶり、混乱を生む可能性があります。
    一般的なそれぞれの役割は以下のようになります。


  • マーケティング:見込み顧客を集める

  • インサイドセールス:期待値の高い見込み顧客を選別する、期待値の低い見込み顧客には良質な情報を与え育成する

  • フィールドセールス:見込み顧客に提案を行い案件化する

  • 役割はそれぞれの企業の課題や人数などによって変わります。
    役割を決めたら、目標売上から逆算したKPIを各部門に立てます。
    インサイドセールスのKPIの質と量を考慮し、設定しましょう。

    もし質ばかり求めてしまうと育成できれば案件化できる可能性のある見込み顧客を無視する事につながってしまいます。

    もし量ばかり求めてしまうと案件化の期待値が高い低い関係なくフィールドセールスに回してしまい、期待値が低い見込み顧客にも営業をしなくてはいけない状況になり、営業効率が下がってしまいます。

    KPIの設定を明確にしていなければ、アポイントの質が個人の感覚や経験に委ねられてしまいますので安定的とはいえません。
    安定的なアポイントの質を保つためには、場面ごとに違いを生み出してしまう属人的な要素を廃止し、明確な基準を設ける事が大事になってきます。

    インサイドセールスのKPI設定については「インサイドセールスのKPIとは?基準と達成するために抑えるポイント」に詳しく書いてありますのでご覧ください。

    配属人員の設定

    インサイドセールス部門は比較的新しい部門で情報やツールをよく扱うため、比較的若い人材が配属されがちです。
    若い人材が配属される事は決して問題ではないのですが、その他に3種類の人材を配属する事をオススメします。
    それらは「発言権のある人」「フィールドセールスの経験がある人」「情報やツールに強い人」です。
    それぞれ何故必要か紹介していきます。

    発言権のある人

    インサイドセールス部門は比較的新しい部門であり、社内の中でも理解が乏しい事が多く風当たりが強くなりがちです。
    その部門が自分たちの輪の中で仕事が完結できれば良いのですが、インサイドセールス部門はマーケティング部門とフィールドセールス部門と多数の情報を共有しながら営業プロセスを改善していく部門です。
    発言権がある人を配属しておく事で必要なリソースの確保や他部署との連携が上手くいきます。

    フィールドセールスの経験がある人

    インサイドセールスは見込み顧客と直に対面する事は基本ありません。
    フィールドセールスを経験した事がなければ自社のお客様のイメージを具体的につかむことができません。
    お客様をイメージする事ができなければ、最適な提案をする事は難しいです。
    フィールドセールスを経験した事がある人材を配属する事でインサイドセールス部門の中で具体的なお客様のイメージを共有する事ができ、フィールドセールス部門の気持ちが分かるため引き継ぎがスムーズになるという利点があります。

    情報やツールに強い人

    インサイドセールスでは電話やメールだけでなくWeb会議システムやSFA、MAなどのツールを利用することで業務を効率化しています。
    更に従来の営業と違い顧客情報をマーケティング部門や営業部門とやり取りをしたり、顧客情報から期待値の高い顧客を選定したりなど情報とツールに関わる時間が多くなります。
    少ない人数で多くの見込み顧客にアプローチすることを目的としているインサイドセールスで情報やツールを使いこなせる能力は業務効率化には必須です。

    シナリオ設計

    シナリオ設計とは見込み顧客の検討フェーズ似合わせて、適切なコンテンツを適切なタイミングで提供するための設計図のことを指します。
    設計する際は「どのような状態の顧客に」「どのタイミングで」「どのコンテンツを」の3つの事柄を意識しましょう。

    例えば「ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザー」に「ダウンロード2日後」「成功事例をメールで配信」という設定をしておきます。
    次のシナリオでは「前回の成功事例のメールを開封したユーザー」に「開封1日後」「アポイント打診のメールを配信」という設定をしておきます。
    このように段階を追ったシナリオを設定しておく事で、「ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザー」の中から、案件化の期待値の高いユーザーを絞り込み「アポイントを打診する」という一連の流れを自動で行ってくれます。
    陥りやすい失敗例としては高度なシナリオ設定を描きすぎて、集められたリードが極端に少なくなってしまう事があります。

    ツールの選定

    インサイドセールスを補助するツールとしてMA、SFA、CRM、Web会議システムなどがあります。
    それぞれの概要は「インサイドセールスを成功させる4つのツールを徹底解説」に簡潔に書かれていますので気になった方はぜひ読んで見てください。
    ここではツールを導入に当たって失敗しないためのポイントを紹介していきます。

    担当者に導入する目的を共有しておく

    使い慣れていたツールが変更される事は担当者にとっては負担です。
    導入する際に企業にとってのメリットだけでなく、担当者側のメリットも説明できると良いでしょう。
    新たな試みであるため、上司が積極的にツールを使う姿勢を見せていきましょう。

    ツールが必要要件を満たしているか

    ツールを検討する上で重要なのは、課題解決に必要な機能があるかと使いやすさです。
    ツールと言っても様々な企業が工夫を凝らして作成しています。
    担当者と相談しながら必要な機能が付いているか、付いていたら便利な機能は何か、これから必要になる可能性がある機能は何かを考えながらツールを選定していきます。
    また、日々担当者が使用していくツールなので、担当者が使いやすいUIがしっかりしているツールを選択しましょう。

    分析・改善

    インサイドセールスは導入して終わりではありません。
    PDCAサイクルを回しながら、課題を発見し、改善していきましょう。
    導入して二週間ほどは毎日振り返りの時間を設けましょう。
    その際はインサイドセールス部門だけでなくマーケティング部門とフィールドセールス部門の方も交えて話すようにしましょう。
    この時に、コール数などの集計も報告し、基準値を設定しておくべきでしょう。
    基準値を設定しておく事で、基準値から乖離があるメンバーは原因を明確にし対策を考えましょう。

    まとめ

    今回はインサイドセールスのやり方を結果を出すために押さえておくべきポイントと共に紹介してきました。
    インサイドセールスをやってみたいと考えている方もイメージを掴めたのではないでしょうか。
    自社に合わせたインサイドセールスを設計し、導入してみましょう。

    最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
    以下のフォームよりお問い合わせを受けつけておりますので、よろしければご利用ください。

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