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更新:2019年12月22日

けーぴーあい

KPI / 重要業績評価指標

目標を達成するために使う業績評価の指標

英字

POINTKPI / 重要業績評価指標とは

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、目標を達成するために使う業績評価の指標です。
「ある目標の達成度合いを計測することで、目標達成に向かって適切に行動できているかどうか」を計測することができます。

KPIをもとにして、日々の進捗状況を把握し、業績が悪い場合はプロセスの改善を行なっていきます。

 

KPIの重要性

KPIは目標を数値化してくれるので、目標とその進捗状況を可視化することできるようになります。したがって、一緒に働く人同士で目標のズレが生じにくくなり、チームで同じ目標に向かって目標達成を目指すことができるようになります。

KPIを設定するメリット

KPIを設定するメリットは大きく3つあります。
まず1つ目は、「業務の目標が明確になる」ことです。KPIは「最終的に達成したい目標」から「今すべき行動」を考えるので、目的が明確になり、行動とのズレが生じにくくなります。

2つ目は、「目標の進捗度合いが可視化できる」ことです。KPIを設定することで、達成したい目的に対して実行したことに対して評価しやすくなります。

3つ目は、「PDCAサイクルが回しやすくなる」ことです。KPIを設定することで、目標の進捗度合いが可視化されるので、上手く行かなかったところが見つかりやすく、改善しやすくなります。

D=Desire(欲求)とは?(企業側の視点)

Desireも3つの段階のうち「感情段階」にあたります。
このフェーズでは、興味を持っていただいた見込み客に対して、「商品を購入したい」と思わせることがポイントになります。

顧客の商品に対する不安・不信感を取り除く、商品の魅力を強く感じてもらうなど、購入にいたるように納得させることが重要になります。

KPIを設定する際の注意点

KPIを設定する際の注意点は、「適切なKPIを設定すること」、「高すぎる目標は設定しないこと」です。適切なKPIが設定されていないと目標達成するのは難しくなります。

「そもそも設定したKPIが目標にあっているのか」を確認しましょう。また高すぎる目標を設定してしまうと、目標と現状が離れすぎていて、目標を見失ってしまうことやモチベーションが下がることがあります。達成できそうな目標を立てることが重要です。

Webマーケティング時にKPIとして使用される主な指標

Webマーケティング時によく使われる主なKPIは、セッション数、ユーザー数、ページビュー(PV)、直帰率、コンバージョン率(CVR)、クリック率(CTR)、顧客獲得単価(CPA)などがあります。

セッション数とは、Webサイトに訪問した回数です。「訪問数」とも言われます。
ユーザー数とは、一定期間に訪れたユーザーの人数です。同じユーザーが自社のWebサイトに3回訪問した場合、セッション数は3ですが、ユーザー数は1になります。

ページビューとは、Webサイトの中のページが開かれた回数を表す数字です。

直帰率とは、ユーザーがWebサイトに訪問して、サイト内の他のページを閲覧することなく離脱したセッションの割合です。

コンバージョン率(CVR)とは、Webサイトに訪問した人の中で、何人が購入や問い合わせなどのコンバージョンに至ったかを表す指標です。

クリック率(CTR)とは、Webサイトや広告などの表示回数のうち、何回クリックされたかを表す指標です。

顧客獲得単価(CPA)とは、購入や問い合わせなどのコンバージョンを一軒獲得するのにかかったコストを表す指標です。

KGIとの違い

KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、最終的な目標が達成されているのかどうかを図る指標です。KPIもKGIも目標達成の度合いを評価する指標ですが、KPIが「目標達成に向けた行動」を評価するのに対して、KGIは「最終的な目標の達成度合い」を評価します。最終的な目標であるKGIからKPIを考えることで、目標達成のための行動にズレが生じにくくなります。

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KPI / 重要業績評価指標の使用例

「Webマーケティングをする時に、KPIを決めておくことは重要だ。」

例えばWebマーケティングをしていて最終的な目的を「自社サービスの申し込みの増加」とした時、KPIは「検索エンジンからのセッション数の増加」などになります。

「自社の営業のKPIを設定する。」

具体的に営業におけるKPIには、訪問数、アポイント数、契約件数、受注率、顧客単価などがあります。

「KPIも重要だが、KFSも考える必要がある。」

KFSとは「Key Factor for Success」の語で、ビジネス成功の鍵となる重要な要因のことです。KFSに基づいたKPIを設定することで、最終的な目標からのズレが少ないKPIを設定することができます。

「今月のKPIの進捗が遅れている。」

KPIから進捗の達成度合いを見て、進捗が遅れているのであれば追いつけるように再度
KPIを見直すことも重要になります。

「自社ではKPIの設定を重要視している。」

多くの企業でKPIは活用されていますが、それぞれの職種や業界ごとに使う指標は変わってくるので、その時々にあったKPIを設定しましょう。

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KPIの設定方法(SMARTモデル)

KPIを設定する時に「SMARTモデル」が重要になります。SMARTモデルとは、Specific(明確性)、Measurable(計量性)、Achievable(達成可能性)、Relevant(関連性)、Time-bound(期限)の頭文字をとった略称です。

Specific(明確性):KPIが具体的でなければ、目的と行動にズレが生じやすくなります。具体的なKPIを設定するようにしましょう。

Measurable(計量性):具体的な数値で進捗が可視化できるKPIを設定しましょう。

Achievable(達成可能性):達成ができそうな現実的なKPIを設定しましょう。

Relevant(関連性):自社の目的や戦略などに関連したKPIを設定しましょう。

Time-bound(期限):いつまでに目標を達成するかを明確にしましょう。

KPIの成功例

自社で新入社員3人を採用することを最終目標にして、そのKPIを応募数100人にしました。応募数を増やすために、様々な就活サイトで自社を紹介してもらいました。その結果、100人以上からの応募が来て、新入社員3人を採用することができました。

KPIの失敗例

新しく営業に移動して来たAさんに今月4契約するという目標を課せました。そのためには、KPIをアポイント数50にしました。
しかし、営業未経験のAさんにとってアポイントを50取ることも、4契約することも難易度が高すぎたので、Aさんのモチベーションは下がってしまい目標未達で終わってしまいました。

これは、目標とKPIが高く設定されたことで目標未達になってしまった例です。目標とKPIははじめから達成できそうなものを設定しましょう。


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