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更新:2019年12月23日

けーびーえふ

KBF / 購買決定要因

消費者が商品やサービスを購入する鍵となる要因や判断基準のこと

英字

POINTKBF / 購買決定要因とは

KBFはKey Buying Factorの略称で、日本語では重要購買決定要因と言います。消費者が商品やサービスを購入する鍵となる要因や判断基準のことです。

消費者のKBFを把握するためには、消費者のニーズや市場の状況などをフレームワークを使いながら分析する必要があります。KBFを考えることで、効果的なマーケティングや営業を行うことができます。

KBF(購買決定要因)とは

KBFの活用法

自社商品やサービスのKBFが分かると、業界内で自社の立ち位置を確立するときに役立ちます。自社商品やサービスが売れた要因が分かれば、その強みや売りのポイントが明確になり、ポジショニングがしやすくなります。その結果、競合他社との差別化を図ることもできます。

競合と差別化できないときは、KBFを分析し、ポジショニングを行うことで改善できることもあります。

KBF候補の例

・価格(安い)
・実績(商材、業績)
・レビュー
・性能
・サービス内容(商品の味、スタッフの対応)
・専門性
・保証
・オファー(割引)
・場所(駅から近い)
この中でも特に、価格は重要なKBFとなることが多いです。

KBFを見極めるポイント

KBFを分析する際、KBFはターゲットによって変わってくるので、まず商品やサービスのターゲットが誰なのかを考えることが重要になります。

その後、そのターゲットのニーズや市場の状況などを把握し、競合の強みと弱みや状況をフレームワークを使いながら分析していきます。競合にはない自社だけのKBFを持つことが重要になります。

 

KBFを見極める際に役立つフレームワーク

KBFを見極める際に、3C分析や4P分析などのフレームワークが役立ちます。

3C分析とは、「顧客(Customer)」、「競合(Competitor)」、「自社(Company)」を分析し市場の現状を把握するためのフレームワークです。
4P分析とは、「商品(Product)」、「価格(Price)」、「流通(Place)」、「販促(Promotion)」を分析して商品の課題を抽出するためのフレームワークです。

これらのフレームワークを使うことで、KBFが見つけやすくなります。

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KBF / 購買決定要因の使用例

「3C分析を使ってKBFを考える。」

3C分析とは、「顧客、競合、自社」を分析し市場環境の状況を把握するためのフレームワークです。3C分析はKBFを考える時に役立ちます。

「KBFが分かったのでマーケティングに活用する。」

KBFを見出すことができたら、それを活かすことでマーケティングや営業を優位に進めていくことができます。

「この商品のKBFは低価格である。」

低価格は重要なKBFになることが多いですが、競合との価格競争に陥らないためにも自社だけが持つKBFを見つけることが重要になります。

「KBFがはっきりと判っていたら売上はもっと上がったはずだ。」

商品やサービスの売上を上げたいと考えているときは、消費者が商品やサービスを購入する要因を見極めていく必要があります。

「この商品のKBFは30代女性には当てはまらなかった。」

KBFはターゲットによって変わるものです。ターゲットは誰なのかを意識しながらKBFを考えることが重要になります。

KBF / 購買決定要因に関係した気になる話題

KSFとの違い

KSFとは、Key Success Factorの略称で、日本語では重要成功要因と言います。事業が成功する鍵となる要因のことです。

KBFとKSFの違いは、規模の大きさです。KBFは、顧客が商品やサービスを購入する鍵となる要因ですが、KSFは事業全体が成功する鍵となる要因のことです。KBFを分析してから、KSFを把握することができます。

KBFを2軸の知覚マップでポジショニングする

ポジショニングとは、消費者の中に「競合と差別化された自社の商品やサービスの位置」を築く活動です。

ポジショニングマップを作ることで、自社の立ち位置が明確になります。ポジショニングマップには縦軸と横軸があり、それらはKBFを用いて考えます。
例えば、カフェのKBFが「価格」と「雰囲気(カジュアル、高級など)」ならば、ポジショニングマップの縦軸と横軸は「価格」と「雰囲気」になります。


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