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更新:2019年12月20日

あいどま

AIDMA / アイドマ

1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した購買行動モデル

別名
英字

POINTAIDMA / アイドマとは

AIDMA(アイドマ)は、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した購買行動モデルです。AIDMAの名前は、Attention(注意・認知)、 Interest(興味・関心)、 Desire(欲求)、 Action(行動)、Memory(記憶)の頭文字から取られています。

AIDMAで示されている購買行動は3つの段階に分類できます。
・「認知段階」(商品を認知する)
・「感情段階」(商品に興味を持つ、欲しいと感じる、記憶する)
・「行動段階」(商品を購入する)

また、AIDMAはインターネット普及した時代に適応した購買モデルである、AISASの雛形となっています。

AISASでは、AIDMAにあった Desire(欲求)とMemory(記憶)がSearch(検索)とShare(共有)に置き換わっており、インターネット時代の消費者行動を端的に示しています。

A=Attention(注意)とは?(企業側の視点)

Attentionは、AIDMAにおける第1フェーズです。顧客の注意を引く(Attention)であり、AIDMAの3つの段階のうち、「認知の段階」にあたります。

売りたい商品がある場合、その商品情報を知ってもらえるような「認知活動」をする必要があります。優良な商品であっても、認知されていなければ購買には繋がらないので、第1段階の認知活動は重要です。

I=Interest(関心)とは?(企業側の視点)

Interestは、3つの段階のうち「感情段階」にあたります。顧客に商品を認知してもらい、「興味・関心を持たせる」フェーズになります。

この段階では、商品を認知した顧客に対して、その商品にさらに興味を持っていただけるような情報を提供します。

D=Desire(欲求)とは?(企業側の視点)

Desireも3つの段階のうち「感情段階」にあたります。
このフェーズでは、興味を持っていただいた見込み客に対して、「商品を購入したい」と思わせることがポイントになります。

顧客の商品に対する不安・不信感を取り除く、商品の魅力を強く感じてもらうなど、購入にいたるように納得させることが重要になります。

M=Memory(記憶)とは?(企業側の視点)

Memoryも上の2つと同様に、「感情段階」にあたります。
Memoryとは、顧客に商品や企業の情報を記憶してもらうこと、そしてその記憶を呼び起こすフェーズのことです。

顧客が「商品を購入したい」と感じても、場合によっては購入にいたるまで時間がかかることがあり、この間にほかの商品に興味を持ってしまう可能性もあります。インパクトのあるデザインにする、記憶に残るような「キャッチフレーズ」で商品を伝えるなど、ふと思い出すような工夫をしておくとよいでしょう。

A=Action(行動)とは?(企業側の視点)

Actionは、AIDMAの最後のフェーズで、3つの段階のうち「行動段階」あります。
Actionフェーズで、顧客は実際に商品の購入にいたります。

この段階では、顧客が商品の購入をすることが決定しているため、顧客の買うまでの流れをスムーズに導く環境づくりが重要になります。

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AIDMA / アイドマの使用例

「AIDMAって現代の購買行動モデルに適していますか?」

AIDMAを雛形に改良された、AISASの方が現代の消費者行動モデルに適していると言えます。

「マーケティングをするなら消費者行動モデル(AIDMA,AISASなど)は鉄則だ」

マーケティングをする上では、消費者行動の法則を理解し、それに合わせたアプローチをおこなうことが基本となります。

「AIDMAってどこで生まれた概念ですか?」

1920年代のアメリカで誕生した概念で、サミュエル・ローランド・ホールが提唱しました。

「アメリカではAIDMAよりAIDAの方が主流だった」

AIDAの法則は、アメリカのセント・エルモ・ルイスによって提唱されました。
現在でもAIDAは、アメリカでは最も有名なモデルとして認知されています。

AIDMA / アイドマに関係した気になる話題

AISASとの違い

AISAS(アイサス)は、1995年に株式会社電通が提唱したインターネットやWebサービス時における消費者の購買行動モデルです。
AIDMAとの主な違いは、AIDMAにあった Desire(欲求)とMemory(記憶)が、Search(検索)とShare(共有)に置き換わっていることです。

・「Search(検索)」とは
商品・サービスを購入する前に、インターネットを通じて商品・サービスの口コミや評判などを検索することです。

・「Share(共有)」とは
商品・サービスを購入した後、インターネットを通じてその商品・サービスの感想を共有することです。

近年、インターネットが普及したことで消費者の購買行動にも変化があり、インターネット時代の消費者行動を示したAISASが時代に適していると言われています。

その他の購買行動フレームワーク

AIDMAやAISAS以外にも消費行動フレームワークは多くあります。

・AIDCA(アイドカ)
AIDMAと同様のフレームワークですが、AIDMAにあったMemory(記憶)が、AIDCAではConviction(確信)に変化しています。主にダイレクトマーケティングで用いられます。

・AIDCAS(アイドカス)
AIDCAの概念にSatisfaction(満足)が加わったフレームワークです。
AIDCAと同じくダイレクトマーケティングで活用される、ユーザーの購買決定プロセスのフレームワークです。

・AISCEAS(アイセアス)
AISASにComparison(比較 )とExamination(検討)の要素を加えた、消費者が購買へ至る段階を説明するモデルのことです。

・AMTUL(アムツール)
AIDMAモデルが一回の購買行動モデルを説明しているのに対して、AMTULモデルでは継続購買を説明しています。

・AISA(アイサ)
ソーシャルメディアの影響力に着目した、購買決定プロセスの1つです。
AISASと異なり3文字目のSの意味が異なります。
AISASのSは「検索」ですが、AISAのSは「ソーシャルフィルター」です。

・SIPS(シップス)
ソーシャルメディアの普及に対応した消費者行動プロセスです。
SIPSの名前は、共感する(Sympathize)、確認する(Identify)、参加する(Participate)、共有 & 拡散する(Share & Spread)の頭文字をとったものです。

・ARCAS
ARCASでは、来店から購入後の再来店までの消費者の行動を体系的に整理した、消費者行動プロセスの1つです。


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